Первый миллион долларов самый тяжелый

• Очевидный факт – вам будут платить ваши франчайзинговые партнеры. Вступительный взнос, ежемесячные платежи, сборы в рекламный фонд, закупки у вас продукции и прочее. Фактически это будет отдельный и достаточно доходный бизнес.

Но есть и минусы, про которые нужно помнить:

• Доходов от франчайзинговой точки вы получите меньше. Иначе какой смысл предпринимателю запускать бизнес под вашей франшизой, если всю прибыль надо будет отдать вам?

• Контролировать франчайзинговые офисы гораздо сложнее. Причем это касается многих параметров: и непосредственно качества работы с клиентами, и финансовой стабильности, да и просто порядочности.

У нас были случаи, когда после расторжения договора франчайзинговое агентство оставляло нашу вывеску и продолжало работать с туристами, как будто ничего не произошло. Проконтролировать, что вывеска снята где-нибудь в Хабаровске, не всегда просто.

• Появляются риски для торговой марки в случае недобросовестного поведения партнеров.

Какие же шаги нужно предпринять, если вы решились развиваться по франчайзингу?

• В первую очередь, надо понять, а что за продукт у вас будет, чем вы будете привлекать потенциальных партнеров? Нужен некий элемент, без которого ценность франчайзингового бизнеса будет близка к нулю. Это должно минимизировать риск воровства торговой марки и технологий.

Это может быть поток клиентов, уникальная запатентованная технология, эксклюзивный товар, которого нет у других, особые условия закупки.

Подумайте, что вы могли бы передать франчайзи без потери контроля. Эти элементы франчайзи будет терять в случае разрыва отношений.

Важно, чтобы за эти элементы вы могли получать регулярную оплату. Часто бывает так, что франчайзер получает ощутимый первый взнос, передает свои технологии, но дальше не может придумать, за что можно регулярно брать оплату с франчайзинговых партнеров. Этот вариант для нас с вами неинтересен, нам же нужны постоянные доходы, а не разовые продажи. Не так ли?

• Далее, необходимо задокументировать вашу технологию и метод ведения бизнеса. Главный из этих документов – «Руководство по оперативному управлению». Это очень важный документ для франчайзи.

Текучка кадров во франчайзинговом бизнесе неизбежна, так что надо писать этот документ так, чтобы любой новый сотрудник мог оперативно влиться во все процессы. Ну и конечно, необходим типовой договор с партнером.

Если вы хотите все делать абсолютно юридически верно, то это должен быть «Договор коммерческой концессии», поскольку в российском законодательстве термина «франчайзинг» нет. И такой договор должен обязательно регистрироваться в Роспатенте.

• После документирования необходимо начать продвижение и продажи вашего франчайзингового предложения. Скорее всего, для этого потребуется отдельный человек или даже люди. Подробно про продвижение франшизы будет рассказано чуть ниже.

• Ну и, наконец, вашим франчайзинговым партнерам обязательно понадобится поддержка. Более серьезная и постоянная – на первом этапе, этапе запуска. И менее активная, но все же необходимая – при последующей работе.

Для этого вам также понадобятся специальные сотрудники. Лучше, чтобы это были не те, кто занимается продажей франшизы, иначе вы и продаж нормальных не получите, и уровень поддержки будет очень низкий.

Хорошая оперативная поддержка партнеров может быть настоящим вашим конкурентным преимуществом, которое привлечет к вам новых партнеров и поможет удержать старых.

• Не забудьте организовать регулярное обучение ваших франчайзи. У нас, например, раз в полтора месяца в центральном офисе проводится обучение основам успешного турагентского бизнеса как для наших новых партнеров, так и для тех, кто в будущем, возможно, ими станет (а может быть, и не станет:)).

Франчайзинг на туристическом рынке

К сожалению, меня не очень радует состояние нашего туристического рынка. Там хватает скандалов, и 80 % агентств, грубо говоря, полудохлые. Они годами существуют в маленьких комнатках, два-три человека, они не растут, не развиваются, не привлекают клиентов. Каких-то постоянных туристов набрали и на них живут. А некоторые вообще сезонные, открываются весной, а осенью закрываются. Единственный метод привлечения клиентов в таких турагентствах – это дать скидку из тех 10 %, о которых я уже упоминал. Они дадут скидку 7 % и будут считать, что все хорошо.

Беда в том, что сервис в таких агентствах никакой. Ведь если у вас нет денег, вы не можете платить нормальные зарплаты, хороший менеджер не пойдет работать за копейки, значит, в основном это будут люди без опыта, которые не проконсультируют, которые могут наломать дров и в итоге сорвать клиенту отпуск. И из-за этого страдает репутация рынка в целом.

Бывает, люди открывают турагентство, съездив пару раз в Турцию. Они считают, что знают о туристическом рынке все. Низкий порог входа и кажущаяся легкость старта привлекает на рынок предпринимателей, большинство из которых, поработав с годик, либо навсегда уходят из этого бизнеса, либо переходят под крыло сильной и опытной компании-франчайзера.