Пять пороков команды. Притчи о лидерстве

– Увеличение доли рынка.

Все закивали, соглашаясь, кроме Мартина и Джен, и Кэтрин обратилась к ним:

– Вы, похоже, не согласны. У вас другие предложения?

Мартин сказал:

– Я думаю, нам следует заниматься совершенствованием продукта.

Джен добавила:

– А я считаю, что приоритетным должно стать сохранение прежних цен на наши продукты при любом развитии событий.

Кэтрин очень хотелось возразить, но она обратилась к группе:

– Кто-нибудь может прокомментировать?

Слово взял Джей-Ро:

– О’кей, я уверен, что наши технологии не хуже, а может, и лучше, чем у обоих наших конкурентов. Однако у них больше клиентов, чем у нас. Если они еще сильнее опередят нас по доле рынка, качество нашей продукции просто перестанет кого-либо волновать, как и сама продукция.

Мартин слегка нахмурился:

– Если так подходить к делу, то попробуй представить, как мы будем выглядеть, если они еще сильнее опередят нас по качеству.

Миролюбивый от природы Карлос спросил:

– А у нас может быть несколько ключевых целей?

Кэтрин покачала головой:

– Когда одинаково важно все, на самом деле не важно ничего.

Она потребовала, чтобы группа продолжила обсуждение.

Джен снова взяла слово:

– Может кто-нибудь объяснить, почему мы не можем сделать своей целью сохранение прежних цен на нашу продукцию?

Мики презрительно ответила:

– Потому что, если мы не найдем способ зарабатывать деньги, нас не спасет никакая экономия. – Несмотря на неприятный тон Мики, с ее утверждением нельзя было не согласиться. Даже Джен вынуждена была признать это.

Кэтрин подбодрила подчиненных:

– Что ж, пока что это самая продуктивная дискуссия за все время моего пребывания в «ДесижнТех». Продолжайте.

Эти слова вселили мужество в Джефа, который до этого отмалчивался:

– Я, конечно, не знаю… Но сомневаюсь, что наш успех определяется долей рынка. Мы даже точно не знаем емкость этого рынка и его динамику развития. – Он помолчал, размышляя. – Я думаю, нам нужно побольше хороших, постоянных клиентов. А будет их на двадцать больше или на двадцать меньше, чем у наших конкурентов, не столь важно.

Мики прервала его:

– Но это то же самое, что доля рынка.

– Не совсем, – миролюбиво откликнулся Джеф.

Мики закатила глаза. Все знали, чем это кончится, поэтому Ник попытался спасти ситуацию:

– Послушайте, какая разница, как это назвать – долей рынка или привлечением клиентов. Нам просто нужно продавать свою продукцию!

Кэтрин сочла своим долгом вмешаться:

– Думаю, разница все-таки есть. Как вы думаете, Джей‑Ро?

– Я думаю, Джеф прав. Если у нас будут постоянные клиенты, да еще готовые рекомендовать нас другим клиентам, у нас все наладится. Честно говоря, в данный момент меня меньше всего беспокоит наше положение относительно конкурентов. Заботиться об этом сейчас – значит зря растрачивать силы, ведь мы еще не развернулись в полную силу, а рынок окончательно не сформировался.

Мартин казался раздраженным:

– Знаете, все это мы сто раз слышали на предыдущих совещаниях. Что важнее: доля рынка или прибыль, удержание клиента или его удовлетворение? Все это бессмысленное теоретизирование!

Кэтрин усилием воли заставила себя молчать, давая группе время переварить слова Мартина, затем спросила:

– И чем обычно заканчивались эти обсуждения?

– Истекало время, и мы расходились, – пожал плечами Мартин.

– Хорошо. Давайте подведем итоги. У нас осталось пять минут. Кто из присутствующих считает, что наша главная цель на ближайшие девять месяцев связана с долей рынка, клиентами, прибылью и т. д.? Может, кто-нибудь считает, что мы на неверном пути? Пусть скажет об этом открыто, прямо сейчас.

Присутствующие переглянулись, пожимая плечами.

– Хорошо, давайте тогда четко сформулируем результат сегодняшнего обсуждения. Хотелось бы услышать доводы в защиту прибыли. Джей-Ро, может быть, вы скажете?

– Конечно, трудно спорить, что прибыль – наша главная цель, ведь нам действительно нужны деньги. Однако, честно говоря, я считаю, что гораздо важнее нам сейчас показать всему миру, что у нас есть клиенты, заинтересованные в нашей продукции. Доход не так важен, как сделки и привлечение новых заказчиков. А вы как думаете?

– Думаю, вы правы, – заметила Кэтрин и уточнила: – Значит, тут нет никого, кто считал бы прибыль нашей главной целью?

Джен искоса посмотрела на нее и спросила:

– Вы все-таки уверены, что прибыль не может быть нашей главной целью?

– Разумеется, прибыль – одна из наших основных целей. Я просто хочу сказать, что в настоящий момент не прибыль является главным мерилом нашего успеха. Мы сошлись на том, что успех определяется долей рынка и новыми клиентами. Кто-нибудь может объяснить, почему доля рынка – правильный ответ? Мики?

– Доля рынка, по мнению финансовых аналитиков и прессы, и есть главный показатель успеха.

– Нет, Мики, – возразил Мартин. – Когда у меня берут интервью как у основателя компании, то всегда интересуются нашими клиентами. Всем интересно, кто с нами сотрудничает и кто готов сотрудничать.

Мики пожала плечами.

Кэтрин тут же спросила:

– Вы пожимаете плечами потому, что не согласны, но не хотите спорить, или потому, что вам нечего возразить?