Пишем убедительно. Сам себе копирайтер

А вот если цена не радует, возникают вопросы. Многие продавцы вообще предпочитают не называть цену: зачастую, рассказав о товаре, нам предлагают «заказать звонок и обсудить детали с менеджером», «ознакомиться с прайс-листом в офисе» и т. д. Мотивация продавцов понятна: неподготовленный покупатель, увидев цену в тексте, еще решит чего доброго, что товар слишком дорог. Лучше уж отложить обсуждение цифр до личной встречи, где клиента будет проще уговорить…

Однако письмо без цены может сыграть с продавцом злую шутку. Что делает человек, если ему недодают информации, недоговаривают? Правильно, он домысливает. И не просто домысливает, а предполагает плохое! Ребенок пришел с прогулки задумчивый? Явно набедокурил! Муж не позвонил из командировки? Не иначе нашел себе там кого-то! Мобильника нет на привычном месте? Украли! Ну а если в тексте не указали цену, то, понятно, эта цена высока!

Поэтому, если только нет абсолютных противопоказаний, стоимость в продающем письме лучше все-таки называть – но умеючи! До встречи с ценой покупатель должен успеть влюбиться в товар, почувствовать, что он этот товар хочет! Именно поэтому «Цена» и «Оправдание цены» идут у нас после «Доказательства». И чем выше цена, тем больше у нас оснований не называть ее сразу, а сначала оправдать.

Смысл оправдания в том, чтобы поместить цену в контекст, показать, что она не так велика, как могло показаться на первый взгляд. И для этого у нас есть несколько вариантов.

Сравнение с пользой

– Эту экономию просто оценить, если учесть, что наши услуги обходятся предприятию в 10 000 рублей в месяц – меньше, чем стоит аренда 30 см² офисного пространства. Для сравнения – на 30 см² можно разместить всего одну тумбочку для документов, но никак не целый архив…

– Говорят, что в России книги пишут не ради денег. Может, так, но просчитать эффективность проекта все равно не грех. Средняя сумма авторского гонорара составляет сегодня 10 % от оптовой цены тиража. Оптовая цена – в районе 180 рублей за экземпляр. Средний тираж – 3000 экземпляров. Итого, если книга нравится и ее покупают, вы получаете больше 50 000 рублей уже с первой партии, не считая следующих допечаток. А узнать, как написать книгу, которая понравится, на нашем вебинаре можно всего за 1000 рублей. Отличная норма прибыли и отличный повод записаться прямо сейчас, пока конкуренты раздумывают…

Сравнение с другими вариантами

– А еще веб-тренинг – это серьезная экономия. Участие в традиционном тренинге стоит сегодня не меньше 15 000 рублей, а получить те же знания дистанционно, не выходя из дома и, как говорится, без отрыва от производства, вы можете всего за 7000 рублей.

Много чего в нагрузку

– Для всех записавшихся на тренинг мы подготовили специальный подарок на сумму более 20 000 рублей. Это набор из пяти аудиокурсов «Как выступать публично и добиваться успеха», а также годовая подписка на самый популярный в России журнал об ораторском искусстве «Слово победителю». Вы получите все это бесплатно, если примете участие в тренинге. Стоимость участия – всего 8000 рублей!

Зачастую, стараясь оправдать цену, участники моих тренингов начинают приводить в своих письмах дополнительные аргументы из разряда «но товар же такой хороший!»: «Шуба стоит 5000 долларов, но это редчайший мех!», «Ботинки обойдутся в 20 000 рублей, но это же кожа буйвола!» Суть оправдания не совсем в этом.