Пиши, сокращай Как создавать сильный текст

К нам часто обращаются бывшие клиенты именитых российских копирайтеров: «Мы попробовали работать со студией Ивана Петрова, но ... (здесь нам подробно рассказывают проблему) ... Мы понимаем, что у вас может быть дороже, но мы хотим наконец-то получить результат». И мы знаем этого Ивана Петрова, читали его книги, знаем о его репутации на рынке - и вот, налицо проблема с результатом. Возможно, Иван Петров даже не знает, что о нём за спиной говорят такие вещи.

С нами может быть та же проблема: «Обратились к Ильяхову и Сарычевой, они нам написали какой-то слишком сухой текст, нам не понравилось. Мы пошли в студию Ивана Петрова, и там всё было в десять раз дешевле и живее». Бывает, как угодно. Важно, чтобы вы помнили:

ваша работа говорит о вас громче, чем любая реклама.

Поэтому так важно рассказывать о своей работе. Поэтому важно показывать не только то, что вы сделали, но и какой это принесло результат. А еще важно обучать ваших клиентов, что такое хорошая работа.

Все эти вопросы выходят далеко за рамки редактуры, но они нужны, чтобы понимать наши ограничения. Текст не всесилен. Реклама не всесильна. Если продукт не соответствует ожиданиям людей, считайте, что деньги на рекламу вы выбросили.

В любом бизнесе есть два главных источника клиентов: рекомендации и повторные продажи.

Рекомендации работают потому, что люди гораздо охотнее доверяют друг другу, чем посторонней рекламе. Мы ходим к врачам по рекомендации, занимаемся с репетиторами по рекомендации, у каждого есть знакомая в турагентстве или знакомый, который знает хорошего проверенного стоматолога. В некоторых городах даже мясо нужно покупать в «правильных местах», которыми с вами поделятся ваши друзья. Хорошая работа всегда приводит новых клиентов, даже если вы не дадите никакой рекламы.

То же с повторными продажами. Если клиенту однажды понравились ваши услуги, он обратится к вам снова - особенно если вы создадите для этого подходящие условия. Например, если вы сами перезвоните человеку, когда ему могут понадобиться ваши услуги. Или если вы будете напоминать о себе в рассылке или соцсетях. Человеку всегда проще обратиться к тому, кого он уже знает, чем каждый раз искать кого-то нового.

Неважно, сколько у вас рекламы, если вы плохо работаете. А если вы работаете очень хорошо, вам уже не нужно так много рекламы. Мы за то, чтобы каждый стремился работать хорошо.

Хорошая работа приводит новых клиентов лучше любой рекламы

Продающего текста не существует, но весь текст - продающий

В нашей культуре есть понятие продающего текста - как некой дисциплины, которая показывает специальные приемы для повышения продаж с текста. Об этом написано много книг и статей, и сама идея продающего текста кажется очень привлекательной: мол, если сказать правильные слова, то продажи вырастут «Как по волшебству».

Мы считаем, что это большое вредное заблуждение. Вредное оно в том, что множит глупость - будто люди покупают из-за продающего текста. Вы уже успели убедиться, что текст - лишь малая часть принятия решения о покупке. Текст помогает, но не определяет продажу.

Это не значит, что приемы продающего текста плохие сами по себе. Они бывают разными. Есть очень полезные советы:

Выносить в заголовок пользу от продукта.

Давать читателю возможность взвесить все «за» и «против».

Четко определять целевую аудиторию - кому это полезно.

Рассказывать истории о том, как ваш продукт пригодился покупателю,

улучшил его жизнь.

Есть и откровенные глупости:

Не использовать слова, которые обозначают что-то плохое: боль,

проблемы, сложности. Не использовать частицу «не».

Чередовать слова, которые начинаются на гласные и согласные.

В любом рекламном тексте давать скидку или говорить об

ограниченном предложении.

Подталкивать читателя к действию прямо сейчас.

Мы считаем так: никакого особого «продающего» стиля не существует. Есть просто текст, который либо помогает человеку принять решение о покупке, либо не помогает.

Чтобы человек принял решение, ему не нужно запихивать в голову специальные слова, хитрые приемы и специальные техники, которые вы бы никогда не применили в обычной жизни. С какой стати? Все кругом нормальные люди, которые решают свои по вседневные проблемы. Зачем вдруг использовать особые слова?

Нужно просто говорить по-человечески: честно, уважительно и спокойно. Говорите с клиентом так, как вы бы говорили с другом, супругом или мамой.

Держите в голове, что читатель принимает решение о покупке не только когда читает рекламу. Он принимает решения всё время: и когда думает о вас, и когда общается с друзьями, и когда видит других людей с вашими продуктами. А если вы даете попробовать свой продукт еще до покупки, то и тогда тоже. Забудьте о разделении «тут продаем, тут не продаем». Вы продаете всегда.