Плохо сделано в Китае

Примерно в это же время я встретил американского импортера мебели и предметов интерьера. Когда мы с ним обменивались историями, я упомянул об этом случае. Его поставщики были разбросаны по всему Китаю, и у него было гораздо больше опыта в работе с ними. Он практически сразу разгадал план Берни и отметил, что тот был настоящим профессионалом в своем деле.

— В нашей компании это называется «фабрика залетела».

Термин был, конечно, грубый, но он удивительно точно описывал ситуацию. Любая фабрика, беременная сырьем, которое имеет ценность только для конкретного клиента, постарается не упустить его. Разрыв отношений был теперь связан для предприятия с неминуемыми убытками.

В мире китайского производства порядочные люди встречались редко, а судебная система не могла обеспечить честность партнеров при ведении дел. В такой ситуации не оставалось ничего иного, как использовать любые доступные способы для получения преимущества над деловыми партнерами. Например, заполнить их склады лишними изделиями. К сожалению, это решение было временным, да и второй раз производитель вряд ли попадется на эту удочку. Руководство фабрики оправится от этого удара и снова найдет способ манипулировать клиентом, это было лишь вопросом времени.

Глава 22 НУЛЕВАЯ ПРИБЫЛЬ

Вести дела в развивающихся странах было непросто, и Южный Китай был одним из самых сложных в этом отношении регионов. Тем, кому интересно узнать, насколько они сами преуспели бы в этой игре, я предлагаю следующий гипотетический сценарий.

Представьте себе, что ваш самолет приземлился поздно ночью в аэропорту города Гуанчжоу. Выйдя из здания аэровокзала, вы нашли таксиста, готового отвезти вас в гостиницу за двадцать долларов. Это вполне разумная цена, вы соглашаетесь, но через некоторое время водитель останавливает машину.

Вы находитесь в полной глуши: вокруг нет фонарей и вообще никаких признаков жизни, а на дороге почти нет других машин. Водитель сообщает вам, что никак не сможет отвезти вас в город за двадцать долларов, но за тридцать будет рад вам помочь.

Если вы не хотите платить лишние десять долларов, он на вас не обидится. Вы можете выйти из машины, и он даже не станет брать с вас плату за поездку до этого темного и глухого места на обочине (он ведь не бандит какой-нибудь).

Вам на выбор предлагается несколько вариантов ответов. Как бы вы поступили?

А. Заплатить водителю лишние десять долларов и доехать с ним до гостиницы за тридцать долларов.

Б. Выйти из такси и ловить другую машину.

В. Сказать водителю, что вы согласны на его условия, но, приехав в гостиницу, объяснить, что он поступил неэтично, и заплатить только двадцать долларов.

Те, кто выбрал вариант А, — настоящие гуманисты, вероятно питающие слабость к адвокатам, занимающимся делами о банкротствах. Десять долларов — небольшая сумма, но если говорить об увеличении цены в процентах, оно было значительным. Импортер, позволяющий производителю отобрать у него часть прибыли в последнюю минуту, в итоге непременно разорится. Повышение цены в последнюю минуту сродни приставленному к голове пистолету, и те, кто легко уступают подобному вымогательству, рано или поздно окажутся не удел.

Если вы выбрали Б — выйти из машины и ловить попутку, вас ждут еще большие неприятности. На дорогах в такой поздний час почти никого нет, а немногие проезжающие мимо водители вряд ли остановятся, чтобы подобрать стоящего в темноте незнакомого пассажира. В сфере экспортного производства налаживание новых деловых отношений могло тянуться очень долго. Выйти из машины в надежде поймать другую было сродни расторжению отношений с фабрикой с тем, чтобы найти нового партнера, — только искать их было негде.

Компании-распространители ждут, что вы пришлете заказанные ими товары в течение двух или трех недель. Никто не даст вам четыре, а иногда и шесть месяцев, необходимых для налаживания отношений и подготовки производства у нового поставщика. К тому времени, когда вы найдете новую фабрику и будете готовы к массовому выпуску своих изделий, клиенты оставят вас и уйдут к конкурентам, а вы — разоритесь.

Но нет, вы действуете хитрее. Вам не подходят варианты А и Б, вы считаете, что любой, кто ведет себя так недостойно, заслуживает, чтобы ему ответили взаимностью. Вы решили играть по местным правилам: с волками жить…

Варианты А и Б — для новичков в Китае. Вы выбрали вариант В. Вы согласились заплатить лишние десять долларов, но по приезде в гостиницу дали водителю двадцать и сказали, что это все, что он заработал (и что ему должно быть стыдно).

Вы только забыли, что водителю эти десять долларов нужны гораздо больше, чем вам. Кроме того, он уверен, что заслужил эти деньги, хотя бы потому, что придумал такую классную схему. Если вы докажете ему, что он не так уж умен, это будет потерей лица. Он будет упираться и привлечет к делу полицию из принципа, чтобы получить эти деньги.