Плохо сделано в Китае

Новые модели представляли ценность для Кевина. Если ему нравилась одна из них, он посылал ее фотографию своим клиентам. Если на нее приходил заказ, он либо заказывал партию на другой фабрике, либо просто копировал ее и производил у себя. Кевин сказал, что производство электрических приборов его не особенно интересовало, поэтому, если понадобится, он, скорее всего, закажет лампу на другом предприятии.

Никогда раньше мне не доводилось встречать таких людей, как Кевин. В его обаянии было что-то дьявольское, казалось, что он принадлежал к породе более проницательных людей. Он защищал свои секреты от внешнего мира, укрывая рабочих за высокой стеной и вместе с тем активно пытался разузнать секреты конкурентов.

Копирование чужих моделей было широко распространено в Китае, и это заставляло производителей вести себя подчас довольно странным образом. Я знал одного предпринимателя, выпускавшего обувь на основе моделей, «позаимствованных» в Европе. Компания опасалась, что в Китае конкуренты украдут у них идеи новых моделей. Работники имели возможность купить (со скидкой) пару обуви, которую они выпускали, но ее нельзя было выносить за территорию фабрики в течение одного года, пока модель не станет хорошо известна на рынке.

В Китае поведение Кевина считалось разумным, и большинство сочло бы его осторожность признаком мудрости. Что касается усилий, направленных на получение чужих оригинальных идей, некоторые сочли бы их проявлением находчивости.

Если вдуматься, что, кроме песка и воды, покрытых краской и глазурью, выпускала его фабрика? Многие фабрики, расположенные по соседству, могли произвести то же самое за те же деньги, а то и дешевле.

Как оказалось, проблема Ховарда, моего беспокойного клиента, была в том, что у него не было своих оригинальных разработок. Другие импортеры из Соединенных Штатов присылали новые интересные модели, и Кевину очень хотелось их заполучить.

Кевин сказал, что был бы рад помочь Ховарду, но оказался в затруднительном положении. Он не мог продавать оригинальные модели, присланные ему американскими импортерами, другим клиентам из Соединенных Штатов. Хотя Кевин и не говорил об этом вслух, у меня сложилось впечатление, что некоторые из этих моделей могли быть выставлены на продажу, если бы Ховард представлял другой рынок.

В конце концов, Кевин сказал, что может поставить Ховарду только товар со склада. Некоторые модели вышли из моды, но они соответствовали товарной линии Ховарда.

— А какой у меня выбор? — сказал мне Ховард. — У меня на складе почти ничего не осталось.

Во время одного из следующих приездов я осмотрел керамику, хранившуюся на складе: судя по слою пыли на изделиях, они пролежали там два или три года. Выпущенные по заказу других импортеров они имели штрих-коды, предназначенные для конкретных торговых сетей. Одной из них была сеть «Тиджей Макс» (TJ Max) — крупная розничная сеть. Поскольку эти модели уже вышли из моды, я подумал, что «Тиджей Макс», возможно, не станет возражать, если их китайский производитель продаст их кому-то другому. Непонятно было только, какой смысл Ховарду покупать вышедший из моды товар.

Самым большим недостатком этой керамики была цена, которую просил за нее Кевин. Импортер вроде Ховарда обычно платит примерно четверть отпускной цены, а ему пришлось платить почти половину. Скорее всего, Ховард заплатил бы меньше на распродаже в «Тиджей Макс» в конце сезона.

Импортерам, предоставлявшим оригинальные модели, китайские производители предлагали низкие цены. Производители могли себе это позволить, в том числе и потому, что мелкие импортеры платили больше. Когда рабочие Кевина упаковывали керамику для Ховарда, я заметил, что часть изделий имела откровенные дефекты. Будущее компании Ховарда стало вызывать у меня опасения.

Ховард смирился со своей участью, хоть и был разочарован. Его оборот не позволял нанять кого-то для разработки оригинальных моделей, и потому он оказался в полной зависимости от поставщика. Он повторял, что товар нужен ему срочно, и он согласен купить все, что можно.

Мы погрузили партию для Ховарда и отправили ее за океан. После нескольких таких поставок у компании Ховарда начались трудности.

Как я и предполагал, цена, которую он платил, была слишком высока. Импортер керамики не мог выжить, покупая товар за половину отпускной цены. Кевин это понимал, но все равно настаивал на высокой цене.

Большие заказчики платили меньше, мелкие — больше. Так было принято вести дела в Китае, и, как я понял позднее, такая модель была экономически выгодна для китайских производителей. Крупные клиенты получали скидку не только потому, что заказывали крупные партии, но и потому, что предоставляли свежие модели. Эти модели затем предлагали менее крупным клиентам, но существенно дороже.

Глава 3 ВСЕ, ЧТО НАМ НУЖНО — ЭТО ВАШ ОБРАЗЕЦ