Плохо сделано в Китае

Впрочем, был Марко Поло в Китае или нет — теперь не имеет значения. Он вдохновил многие поколения западных путешественников, и в этом был его вклад в историю. Говорили, что Христофор Колумб, отправившись на поиски пути на Восток, взял книгу Поло с собой. Результатом этой вдохновленной Марко Поло экспедиции стало открытие Северной и Южной Америк.

Необычность Дальнего Востока не нуждалась в преувеличениях, и, возможно, настоящим недостатком повествования Марко Поло было не обилие фантастических деталей, а то, что автор упустил самое важное. Больше всего поражали в Китае не размах, как утверждали многие, а своеобразные культурные традиции, и меня больше всего интересовали те из них, которые определяли характер деловых взаимоотношений.

* * *

Несмотря на наши трудности, связанные с качеством продукции на фабрике King Chemical, Берни удавалось завоевывать все более крупных клиентов, и объемы заказов продолжали расти.

В то время компания Shop Corp. была крупнейшим и самым консервативным клиентом Johnson Carter, и любое решение, касавшееся ее заказов, принималось только после созыва большого совещания. Когда от них приходили письма по электронной почте, копии рассылались как минимум дюжине адресатов, а их листы спецификаций были очень подробны, и на них требовалась личная подпись Берни. Ничего, даже мельчайшие детали художественного оформления этикеток, нельзя было изменять без получения предварительного письменного разрешения.

Сестра знала об этом, но все равно решила изменить дизайн этикеток. Не поставив никого в известность, компания King Chemical уменьшила размер этикеток, чтобы их легче было наклеивать на флаконы. Разница была невелика, но налицо было явное отклонение от размеров, четко указанных в спецификации, предоставленной компанией Shop Corp.

Обнаружив изменения, как бы малы они ни были, мы обязаны были проинформировать Shop Corp. Я сказал Сестре, что должен уведомить компанию.

— Не говорите им. Они не заметят, — ответила она. — Даже Вы заметили не сразу.

В Китае не было штрафных санкций за сознательные нарушения производственных спецификаций. Обычно провинившихся заставляли произвести следующую партию продукции как положено. В худшем случае от производителя могли потребовать переделать партию.

В Соединенных Штатах дела обстояли немного иначе. Если бы наш клиент узнал, что мы не следуем его предписаниям, и у него были основания полагать, что мы делаем это сознательно, он счел бы наши действия нарушением контракта. Компания Johnson Carter могла сколько угодно твердить о своей невиновности: распространителей мало интересовали трудности, с которыми нам приходилось сталкиваться в Китае.

Чтобы завоевать новых клиентов, Берни говорил им, что с нашим товаром у них не будет никаких проблем, так как мы были партнерами в совместном предприятии с фабрикой King Chemical. Это должно было повысить уверенность в надежности нашего производства, но, в то же время, означало, что мы не могли сказать нашим клиентам: «Извините, фабрика снова нас подвела».

Сотрудники фабрики никогда сами не рассказывали об изменениях в производственном процессе, но при этом, как ни странно, всегда честно отвечали на конкретно поставленные вопросы.

Если их спрашивали, не было ли изменений в изделии, обычно они старались не давать утвердительного ответа. Однако если их спрашивали напрямую, изменился ли размер этикеток, они признавались, что действительно внесли изменения. Только после того как мне показалось, что этикетки стали меньше, и я спросил об этом Сестру, она подтвердила, что их действительно уменьшили. Трудность состояла в том, что нужно было точно знать, какие вопросы следует задавать, чтобы получить полезный ответ.

Американские потребители привыкли получать в точности то, что заказали. У китайских производителей был несколько иной взгляд на отношения с клиентами. Они считали, что точное исполнение пожеланий клиентов было важно только для получения первоначального заказа. В дальнейшем они руководствовались принципом: чего импортер не знает, не может ему повредить.

Джанет, представительница компании Shop Corp., с которой я обычно имел дело, категорически настаивала на том, что продукция должна соответствовать и спецификации, и набору образцов. Сотрудники, отвечавшие за закупки крупных распространителей, были исполнены сознания собственной важности. Хотя их зарплаты были невелики, они понимали, что их решения напрямую влияют на судьбу импортеров. Если бы клиенту показалось, что мы пытаемся его провести, он мог прервать сотрудничество с нами и обратиться к другому поставщику.