По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Для того чтобы идея рекомендательного маркетинга быстрее прижилась в вашей компании, введите «Понедельники для рекомендаций»: пусть в этот день задачей (заранее выбранной и вписанной в график) каждого сотрудника будет предоставление рекомендаций другой компании. Эти рекомендации могут быть адресованы стратегическим партнерам или ресторанному бизнесу вашего дядюшки Луи – все возможно, если вы сумеете обеспечить первоклассное решение чьих-то проблем. Вы можете сами рассказать миру о своих усилиях и разрекламировать их или кого-то нанять для этих целей. Опубликуйте статью о «Понедельнике для рекомендаций» в блоге, напишите о нем в рассылке и социальных сетях, например в Twitter.

Есть популярный способ разделять все сообщения на категории и группы в Twitter с помощью хештегов. В этом нет ничего сверхъестественного, нужно просто добавить значок # к любому тексту – и люди смогут найти другие записи по тому же тегу. Большой популярностью пользуется тег Follow Friday: люди находят других пользователей, которых считают интересными, и добавляют тег #FF или #followfriday. Таким образом, по данному тегу люди могут найти огромное количество пользователей, на которых можно подписаться. Читатели этой книги могут начать с нового тега для «Понедельника с рекомендациями» (например, по-английски Make a Referral Monday – #marmon). Привлеките всех участников своей системы, включая потенциальных клиентов, поставщиков, партнеров, конкурентов, наставников и сотрудников, – и превратите этот процесс в игру.

Мне на ум приходят лишь несколько вещей, которые способны создать поток рекомендаций быстрее и естественнее, чем общественная кампания по получению рекомендаций.

План по системе связей с партнерами

Определяем потенциальных стратегических партнеров. Кто входит в вашу команду стратегических партнеров, и как еще вы можете их выявить?

Приглашение присоединиться. Что можно предпринять для того, чтобы стратегические партнеры начали считать сотрудничество с вами выгодным?

Как заставить систему связей работать. Какой контент, кобрендинг, мастер-класс, совместный маркетинг или нестандартные формы партнерства вы будете использовать, чтобы запустить свою систему?

Система связей с активным участием. Как вы будете структурировать и продвигать формальные объединения партнеров?

Хорошо обучайте свое сообщество. Какие инструменты и тактики вы будете использовать, чтобы обучить партнеров тому, как стать лучшими маркетологами и получать больше рекомендаций?

Рекомендации по понедельникам. Какие методы вы можете придумать, чтобы рекомендовать каждого члена вашей системы связей?

Глава 10 Готовность к приему рекомендаций

Сегодня бизнес вернулся к своим истокам: ему опять нужны рекомендатели. Я уже попросил вас сформировать базовую стратегию маркетинга и рекомендаций и усилить ее с помощью платформы с образовательным контентом. Кроме того, вы уже практиковались или хотя бы решили попрактиковаться в искусстве совмещения онлайн– и офлайн-маркетинговых приемов для получения максимального результата. Все, что нам остается сейчас, – привлечь еще больше рекомендателей. Конечно же, для этого понадобится проявить изобретательность.

Как попросить рекомендацию

В деле получения рекомендаций часто присутствует какая-то неловкость.

Одно из условий запуска «генератора рекомендаций» (вообще-то это главное условие любого маркетингового посыла) – представить все в виде выгоды. В беседе с клиентом она заключается в предоставлении ему возможности оказать помощь своему другу или повысить свою ценность в глазах коллеги. Спросите себя, как рекомендация вашего бизнеса может улучшить жизнь клиента? Именно так нужно воспринимать рекомендации. Поступайте так – и вы никогда больше не побоитесь просить о них клиента.

Помните: вы не просите клиентов о помощи – вы предлагаете им получить больше, чем они хотят. Используйте свое обаяние и опыт, чтобы помочь им выглядеть лучше, почувствовать себя более важными и поддержать статус. И тогда это будет действительно выгодное предложение.

Когда попросить

Во многих проверенных временем ситуациях просьбы о рекомендациях считаются уместными. Главное – распознать такие моменты, быть готовым к ним и воспользоваться всеми преимуществами, когда такие возможности откроются для вас.

Мы уже рассказали о том, как начать реферальный процесс в ходе превращения потенциальных клиентов в настоящих, а также о создании систем, гарантирующих регулярное поступление рекомендаций. Однако рекомендации можно получить и спонтанно. По моему мнению, вы должны быть готовы попросить о них при следующих условиях:

• клиент всем своим видом показывает, что ваш продукт или услуга произвели на него сильное впечатление;