По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

ACT! (www.act.com) – прародитель классических программ по управлению отношениями с клиентами. ACT! позволяет организовывать «кампании», касающиеся многих вещей, но при отслеживании рекомендаций главная польза от нее заключается в создании серии ответных писем. Эти письма распределяются по времени исходя из того, на каком этапе потенциальный клиент присоединяется к вашей кампании получения рекомендаций. Кроме того, с помощью ACT! можно создавать различные ветки, или разделы, для того чтобы, если потенциальный клиент посетит мероприятие или примет участие в торговой презентации, перенаправить его на другой уровень взаимодействия. ACT! также позволяет следить за активностью в социальных сетях внутри каждой записи.

Infusionsoft (www.infusionsoft.com) представляет собой гибрид программы по управлению отношениями с клиентами, электронной почты, корзины для продуктов и других инструментов. Он подойдет не для каждого бизнеса, но если у вас есть огромные списки, которые нужно контролировать, и вы хотите найти идеальное средство для сегментации и группирования различных видов рекомендаций, то этот инструмент – то что надо.

Swiftpage (www.swiftpage.com) – дополнение к программам электронной почты, которое позволяет отправлять письма одному или нескольким потенциальным клиентам по рекомендации, а затем получать отчеты о том, как они на них отреагировали. Программа Swiftpage взаимодействует с ACT! и Outlook, что помогает понять степень заинтересованности клиента и соответствующим образом ответить.

AWeber (www.aweber.com) – недорогой, но очень эффективный сервис для автоматических ответов и рассылки писем. С помощью автоответчика можно создавать электронные письма или серии писем, которые автоматически отправляются потенциальному клиенту после заполнения им формы или ответного запроса. Программа удобна тем, что ее можно настроить на длительный срок. В настоящее время автоответчики уже немного устарели, но по-прежнему остаются эффективным способом взаимодействия с клиентами по электронной почте.

SendPepper (www.sendpepper.com) – автоответчик с функцией почтовой рассылки. Когда потенциальный клиент переходит на ваш сайт и заполняет форму для запроса дополнительной информации, он немедленно получает автоматическое сообщение, а несколько дней спустя – эффектную открытку, в которой ему предлагается пройти по ссылке (имя_клиента. ваш_сайт.com) с индивидуальной целевой страничкой, созданной специально для него, где он увидит более детальную информацию. Такая степень персонализации, даже посредством технологий, доносит до клиента мысль, что для компании он уникален.

Вебинары. Такие сервисы, как Glance, iLinc, Go-ToWebinar или WebEx, дают возможность предлагать потенциальным клиентам по рекомендации посетить показы, круглые столы, мастер-классы или даже торговые презентации, не вставая с удобного кресла. Кроме того, вы можете записать вебинар, чтобы в дальнейшем использовать его в других целях.

Собственноручно написанные письма – универсальное средство, почти не требующее применения технологий, – по-прежнему остаются величайшим инструментом привлечения и удержания потенциальных клиентов. Заведите привычку отправлять десяток таких писем в неделю – и вы всегда будете пользоваться популярностью у клиентов.

Если применять один или несколько из перечисленных выше инструментов для обстоятельного и последовательного обучения рекомендованных потенциальных клиентов, а также постоянно оставаться на слуху, активно занимаясь конверсией лидов, – ваши усилия будут вознаграждены увеличением потока клиентов по рекомендации, которые, в свою очередь, будут превращаться в клиентов, приносящих доход.

Сопровождайте клиента

Последовательное сопровождение клиента – одна из недооцененных стратегий успешного маркетинга, которая при правильном применении поможет построить длинную цепь взаимосвязанных рекомендаций. Существует ряд тактических приемов по сопровождению клиентов, при их постоянном применении уровень вовлеченности и лояльности клиентов растет, гарантированно повышая эффективность всех маркетинговых начинаний вашей компании.

Что нужно знать лиду

Большинство компаний не разделяют всех потенциальных клиентов при дальнейшем обслуживании. Действительно, рекомендованный клиент – это потенциальный клиент. Но по многим уже названным раньше причинам этот особый вид потенциальных клиентов заслуживает отдельного подхода. Вам не нужно разрабатывать специальную программу конверсии лидов для работы с такими клиентами, но придется изменить процесс знакомства, формирования симпатии и доверия. Обычный порядок может разочаровать клиента, пришедшего по рекомендации. В некоторой степени он может уже доверять вам, хотя еще мало знает о вас или пока не увлечен вашей компанией.