По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Вот как звучало предложение Omaha Steaks:

Пригласите друзей попробовать Omaha Steaks – и мы подарим вам десять бургеров. А в награду за то, что двое из них закажут наши блюда, отправим электронную подарочную карту на 20 долларов, которую вы сможете использовать при следующей покупке на сумму от 80 долларов.

Omaha Steaks провела отдельную кампанию на посадочной странице сайта shareomahasteaks.com и использовала обычную почту и электронные послания для увеличения ее посещаемости. По результатам исследования, подготовленного агентством почтовых рассылок Johnson Direct, уже в первый месяц проведения такой акции средний размер чека увеличился на 7 процентов.

Второй пример расскажет о компании VerticalResponse – поставщике услуг электронного маркетинга. С CEO компании, Джанин Попик, вы уже встречались ранее в этой книге. Предложение Vertical Response, направленное на получение рекомендаций от партнеров, представляет собой пример кобрендинга. Для такого вида предложений просто создается полезный образовательный контент. Он может быть представлен в форме электронной книги, доклада, вебинара или семинара. Готовый продукт передается партнерам с предложением о сотрудничестве по использованию данного контента (предусматривается размещение логотипа партнера и контактной информации) для их клиентской базы.

Особенность такого подхода состоит в том, что, несмотря на то что все понимают, что от них требуется создание определенного контента, ни у кого на это нет времени. Предложив партнерам готовое решение, вы упрощаете себе весь процесс сотрудничества и продвижения, а это и есть главный элемент партнерских отношений с рекомендациями. Vertical Response подготовила доклад «10 маркетинговых решений в канун Нового года» и предложила своим партнерам дополнить его их логотипами.

Я сам обучаю таким методам, но ничто не подтвердит мои слова лучше, чем примеры из жизни. Внедрение многочисленных программ по рекомендациям, направленных на разные рыночные сегменты и разных партнеров, – ключ к созданию культуры рекомендаций.

Обмен рекламными услугами

Крупные рекламодатели занимаются этим уже давно: «Купите наш продукт и получите бесплатную футболку, чтобы помочь миру узнать о нашей организации».

Мне нравится такой вид массового продвижения, и я считаю, что малые компании недооценивают влияние хорошо организованного продвижения с привлечением клиентов на поток молвы и рекомендаций.

Сотрудники компании Jobing.com могут разукрасить свои машины, участвуя в рекламе компании, а в обмен получить бесплатное топливо на 500 долларов в месяц. И это лишь одна разновидность проверенной временем рекламной тактики. Предложив подобное своим клиентам, например наклеить слоган на бампер, конечно же за вознаграждение, – вы незамедлительно получите результаты. Автомобили – отличное рекламное средство, поскольку они перемещаются как мини-билборды, а вместе с ними и коробки для пиццы, икебаны, реклама риелторских агентств, рюкзаки и велосипеды.

Главная цель – предложить стимул, который заставит людей говорить о вас. И бесплатная заправка автомобиля в течение какого-то срока – отличный пример. Придумайте такой стимул для своего продукта или услуги, и с его помощью выстраивайте взаимоотношения с клиентами, подчеркивая те характеристики своей компании, с которыми они могут быть еще не знакомы.

Модель реферального сотрудничества с некоммерческими организациями

Однажды я брал интервью у Эрика Гроувза, старшего вице-президента по продажам и развитию в ConstantContract. Эта компания – ведущий поставщик услуг электронного маркетинга. На протяжении нашей встречи он делился со мной информацией о составляющих своего бизнеса, не связанных с извлечением прибыли. Я хочу рассказать о них здесь, поскольку мне нравится работа их компании, а также потому, что именно эти элементы многие малые компании могут и должны увидеть под другим углом.

Программа называется Cares4Kids. Любой клиент ConstantContract может номинировать одну некоммерческую организацию по защите детей на получение бесплатного аккаунта ConstantContract. Это простой, продуманный и действенный подход для создания и поддержки сообщества.

В этой идее мне нравится то, что она помогает организациям, нуждающимся в такой помощи. Одной этой причины уже достаточно. Помимо этого, она еще и позволяет потребителю стать посредником в передаче такого подарка. И конечно, подарок и есть сам продукт. Эти три элемента в совокупности составляют очень эффективную стратегию.

Найдите способ помочь своим клиентам одновременно делать добро и распространять информацию о вашем продукте – и все будут только в выигрыше.

Сарафанный попкорн