По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Эти данные — точка отсчета для изменения вашего видения идеального клиента и, соответственно, понимания того, кто им не является.

Вовлекающий рекомендательный процесс

В традиционных бизнес-моделях маркетологи, как правило, охотятся на клиентов. Они делают это с помощью рекламы, презентаций, выставок и нетворкинга.

В полноценно функционирующей реферальной маркетинговой системе акцент смещается с поиска вами клиентов на обнаружение ими вашей компании, создание ценного контента, участие и взаимодействие, когда уже ясны идеальные перспективные клиенты. Резкий рост использования поисковых систем в повседневной жизни сделал обнаружение ключевым элементом маркетинга в любом виде деятельности. Такой образ мышления очень важен, и он занимает главное место в объединенном бизнесе. Вместо того чтобы устраивать засаду в кустах, как в охоте на зверя, вы зажигаете свечи, освещающие множество путей к вам. Никому не нравится, когда на него расставляют силки и гонят, словно дикого зверя. Автоматический определитель номера, система цифровой записи телевизионных программ, фильтрация электронной почты, блокировка всплывающих окон, Национальный реестр абонентов телефонной связи, не желающих иметь дела с телемаркетингом, функция борьбы со спамом и спутниковые радиостанции — все эти изобретения обязаны своим существованием нашему стремлению к блокировке нежелательных сообщений.

Вовлекающий подход к формированию осведомленности путем предоставления ценного бесплатного контента сделает рекомендации еще более убедительными. Вместо того чтобы пересказывать, насколько у вас все круто, рекомендатель просто даст новому потенциальному клиенту тот самый «бесплатный ценный контент, который решает проблему». Маркетинг, в основе которого лежит обучение, обычно используется для прямой работы с потребителями и информационно-разъяснительной работы во время продажи и привлечения потенциальных клиентов. Но мы расширим этот подход, чтобы включить в него еще и обучение стратегических партнеров и сотрудников.

Клиентская сеть

Полностью развитая система рекомендаций направлена на две группы потенциальных клиентов. Первая — это клиентская база данных, я называю ее главной сетью. Вторая, теоретически более широкая, состоит из других компаний, тоже обслуживающих ваших идеальных клиентов. Их можно мотивировать к сотрудничеству обменом рефералами и поддержкой ваших клиентов. Развивая тактические элементы системы, вы разработаете и уникальные процессы для взаимодействия с каждой из групп.

Конечно же, ваших клиентов можно назвать добровольными торговыми агентами, привлекающими рефералов. В конце концов, они знают о ваших способностях не понаслышке! Мыслить подобным образом абсолютно правильно, особенно учитывая ваш новый фокус на привлечение идеального клиента. Но для того чтобы полноценно использовать эту группу в качестве источника рекомендаций, потребуется немного больше, чем просто спросить клиентов, не знают ли они кого-то, кто нуждается в таких услугах.

Сеть стратегических партнеров

Я потратил некоторое время на разработку идеи об идеальном целевом клиенте для вашего бизнеса. Составив полный портрет своего идеального потребителя, вы сможете лучше обучить других тому, как его распознать и привести в ваш бизнес. Вот тут в игру вступает партнерская сеть. В то время как многие компании ожидают, что рефералов будут привлекать их настоящие клиенты, реальная неиспользованная возможность их заполучить есть у стратегических партнеров.

В ходе недавно проведенного опроса о рекомендациях респонденты показали, что от стратегических партнеров они получили менее 30 процентов рекомендаций. С моей точки зрения, этот показатель должен равняться примерно 60 процентам.

Поймите, я считаю необходимым делать акцент на том, что нужно поразить своих клиентов настолько, чтобы каждый из них захотел рассказать о вашем бизнесе. Но как только эта цель будет достигнута, вы сможете заняться работой со стратегическими партнерами, у которых есть возможность в любой момент предоставить вам доступ к сотням и даже тысячам потенциальных клиентов. Мне кажется, именно поэтому так необходима разработка стратегии и набора тактик для сотрудничества со стратегическими партнерами.

Идея партнерской работы с предприятиями, имеющими клиентов на том же целевом рынке, не нова, поэтому ее просто использовать. С помощью интернет-технологий, таких как веб-конференции и подкасты, вы легко сможете воспользоваться знаниями и ресурсами большой группы специалистов и партнеров и в случае необходимости дать своим клиентам доступ к этой информации.

Выполнение обещания

Составить блестящий план наступления — это одно, но совсем другое — довести дело до конца. Потенциальные суперзвезды предпринимательства генерировали миллионы отличных идей, которые похоронены в ящиках стола. Стоящая идея — та, которую вы приводите в действие.