По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

На данном этапе вы разработаете процессы, необходимые для того, чтобы систематически просить о рекомендациях, подключать клиентов и партнеров к их генерированию и вносить творческие предложения, помогающие стимулировать ваши источники рекомендаций. Даже в случае полной готовности источника рекомендаций его все равно следует мотивировать и стимулировать. Плата за рекомендации — ничтожная мотивация. А вот оригинальное вознаграждение за каждую рекомендацию (даже неуспешную, чтобы не отбить желания рекомендовать впредь), превращающее привлечение клиентов в игру, — совсем наоборот. Ну и конечно, благодарность тоже никогда не бывает лишней.

Опробовав стратегию мотивации, создавайте следующую процедуру, чтобы убедиться, что к источникам рекомендаций относятся с особым вниманием и их мотивация высока. Может показаться, что эти процессы не являются составными частями вашего основного продукта или предлагаемых услуг, однако они имеют большое значение, если вы хотите наладить действующий процесс привлечения рефералов.

Исходная точка рекомендаций

Полагаю, вы поняли, что недостаточно просто спроектировать отдельные части системы. Для ее нормального функционирования необходимо также разработать процессы и определенный режим работы. А по мере того как будете вводить в практику систему привлечения рефералов, важно учитывать следующие точки входа.

Вырабатывайте мышление, нацеленное на ожидаемый результат. Первый шаг — это поверить в то, что вы заслуживаете рекомендаций. Не предоставляя клиентам простой возможности делиться сведениями о пользе ваших продуктов и услуг с теми, кто в них нуждается, вы оказываете людям медвежью услугу. Пока вы не научитесь обходить психологическое сопротивление, любая разработанная система будет рушиться под тяжестью вашего же самосознания.

Мышление, нацеленное на ожидаемый результат, должно целиком пронизывать всю организацию. Найти потенциального клиента и превратить его в клиента реального — задача каждого сотрудника. Кроме того, приобретая новых клиентов, сразу настраивайте их на необходимость привлечения рефералов — это должно быть частью сделки. «Мы знаем, что вы останетесь довольны сегодняшней сделкой, поэтому после завершения проекта собираемся назначить еще одну встречу, чтобы убедиться, что вы получили обещанный результат, а также попросим вас познакомить нас с тремя вашими друзьями, которые тоже нуждаются в подобных результатах».

Для кого-то произнести подобные слова может быть сложно, но, уверяю вас, это самое позитивное маркетинговое послание, которое вы только можете сообщить: «Мы знаем, вы будете так счастливы, что с радостью порекомендуете нас своим знакомым». Конечно, вам предстоит еще выполнить условия сделки, однако по ее завершении привлечение рефералов окажется ожидаемым от отношений условием. Вот так, это действительно очень просто.

Разделяйте клиентов и партнеров. Подходы к привлечению рефералов клиентами и стратегическими партнерами должны различаться. Благодаря такому делению вам будет проще разрабатывать программы, имеющие смысл и мотивирующие на достижение правильных целей. Клиентам приятно знать, что вам нужны их рекомендации — это и есть лучшая мотивация. Поэтому вам достаточно будет добиться того, чтобы это было актуальным и легко осуществимым всегда. Подсказка: просите и напоминайте!

У партнеров мотивация совершенно иная. В данном случае ваша задача — дать им возможность ссылаться на вас таким образом, чтобы они могли повысить ценность своих отношений с клиентами. Проще всего сделать это с помощью создания ценного контента в виде доклада или семинара, которым можно поделиться с клиентами. Так вы моментально упростите им задачу: они легко сделают то, что должны.

Создайте готовые инструменты. Предоставьте источникам рефералов эффективные инструменты. Создавайте документы, давайте им характеристики идеального клиента, придумывайте условные фразы, которые клиенты могут использовать, когда нуждаются в вас, и объясните, как происходит привлечение рефералов. Например, в любой компании можно внедрить купоны и подарочные сертификаты и выдать их реферальным источникам. А винный и продуктовый магазины для продвижения друг друга могут создать общие рекламные материалы. Свадебный фотограф может объединиться с цветочным салоном, кондитерской, магазином одежды и диджеем и написать в блоге пост об отличных свадьбах. И помните: упростите эти процессы — и все получится.

План для последовательного сбора. Чаще всего реферальные системы проваливаются на этапе сбора. Ожидания сформированы, клиенты воодушевлены, мотивация на соответствующем уровне, но никто не просит рекомендаций — вот черт!