По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Торговый центр предложил партнерским спортивным командам, религиозным общинам и школам дисконтную карту со скидкой и специальным предложением в каждом своем магазине, причем карту можно было передавать членам сообществ. Когда человек, приходя в торговый центр, пользовался картой, коллективу перечисляли определенный процент от покупок.

Тренировочное поле для гольфа. Когда члены гольф-клуба подписывались на пакет услуг, включающий десять занятий, они получали четыре бесплатных купона на обучение, которые могли подарить людям, желающим записаться в клуб. Оказалось, 35 процентов игроков, пришедших по купону, впоследствии покупали абонемент.

Сфера услуг

Электрическая компания. Приезжая по вызову, специалист компании давал клиенту пять сертификатов для рекомендаций стоимостью пять долларов. На сертификатах было написано имя клиента. Клиент с радостью дарил их друзьям, членам семьи и соседям. При каждом использовании ими такого купона, подаривший его человек получал пятидолларовый купон на скидку при следующем обращении в компанию.

Ипотечная компания заранее наглядно и подробно демонстрировала клиентам, как собирается выполнять свою работу. Владелец обещал существенную экономию затрат и устанавливал временные рамки для выполнения операции. Затем он получал от клиента согласие дать ему пять рекомендаций, если все будет сделано в соответствии с этим рассчетом. Такой подход превращался в игру, которая всегда нравилась клиентам, сотрудники же стремились выполнить обязательства, чтобы подтвердить ценность полученных рекомендаций.

Компьютерный консультант предлагал сложную услугу, которую удобнее всего было предоставлять вместе с модернизацией оборудования. Вступив в отраслевую ассоциацию, он рекламировал свои услуги исключительно как бонус к модернизации аппаратных средств. Поскольку услуги были очень специализированными, многие члены ассоциации были рады посоветовать его, чтобы самим не заниматься этим. Таким образом, консультант тратил все свое время на продвижение рекомендаций своих услуг и расширение бизнеса, вместо того чтобы искать конечных потребителей.

Массажист. Каждый раз, когда новый клиент покупал пакет из шести массажей, он получал три карточки рекомендаций на бесплатный массаж. Клиенты отдавали карточки друзьям и членам семей. Первый из таких рекомендованных клиентов, который использовал эту рекомендацию, получал бесплатный массаж.

Компания по ремонту компьютеров просто-напросто просила рекомендации каждый раз, когда рекламировала услуги или общалась с клиентами по любому вопросу. В компании изготовили большую резиновую печать с надписью «Мы мечтаем о рекомендациях» и начали ставить ее на каждое исходящее отправление: накладные, маркетинговые материалы, новостную рассылку, руководства, рабочие задания — всего не перечислить. Благодаря тому что клиенты постоянно читали это сообщение, компания получала рекомендации из множества разных источников.

При продаже специалисты по системам отопления и кондиционированияиспользовали отзывы довольных клиентов и интересовались у новичков, не хотят ли те оставить такой же отзыв, если работа их устраивает. Договорившись о цене, специалист выполнял свою работу, а затем, прежде чем получить оплату, предлагал 50 долларов скидки за то, что клиент сразу напишет отзыв. И каждый раз это срабатывало.

Ипотечная компания получала списки сотрудников местных частных школ, а затем искала среди них клиентов, предлагая бесплатные услуги каждому заемщику, который соглашался отправить всем родителям учеников школы письма с рекламой их компании. Расходы компании составили около тысячи долларов, но в большинстве случаев она моментально получала как минимум десять новых клиентов, а ее владелец в этих дружных коллективах стал известен как надежный человек. Этот план срабатывал и в религиозных сообществах, ассоциациях и клубах.

Маляр. Чтобы получить крупный заказ на малярные работы, нужно больше, чем удача. Усердно работая над получением рекомендаций, маляр отправлял записку с благодарностью, к которой прилагал лотерейный билет, тому, кто посоветовал его друзьям. Акция распространилась на сотни миль в округе, что с лихвой окупило все его затраты.

Компания по компьютерному обучению сотрудничала с компаниями из смежных областей в проведении учебных занятий. Например, местная типография печатала различные визитки, брошюры, бланки с незамысловатым дизайном. Поэтому партнеры договорились о том, что типография будет предлагать своим клиентам уроки графического дизайна. Со временем сотрудничество расширилось до совместных маркетинговых программ и различных дополнений по веб-дизайну. Главный секрет — искать такие компании, которым предлагать свои продукты или услуги логично.