По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Специалист по финансовому планированию создал собственную систему связей с клиентами, пришедшими по рекомендации, и потенциальными клиентами, отправляя письма десяти другим профессионалам, с которыми он сотрудничал и которых мог уверенно порекомендовать своим клиентам. В письме он информировал их о том, что разрабатывает уникальную систему связей по рекомендациям из сотни лучших профессионалов региона, и предлагал стать членами этого сообщества. Он сообщал, что от них требуется рассказать о системе десяти другим предпринимателям, которых тоже следует включить в группу. Затем он создал каталог ресурсов и сайт с описанием всех участников — сотни лучших профессионалов. Все члены группы рекламировали и каталог, и сайт, а также рекомендовали услуги друг друга. В результате другие специалисты стали мечтать о членстве в этой группе. Данная стратегия оказалась настолько эффективной, что многие члены сообщества перестали даже думать о том, чтобы использовать другие формы маркетинга.

Каждый раз при знакомстве с новым клиентом бизнес-консультант фотографировал его и делал открытку, которую можно было бы отдать другому человеку вместе с рекомендацией. Фотография делала открытку более эффективным средством убеждения и побуждала людей давать рекомендации.

Адвокат спонсировал телесеминары, на которые приглашал известных авторов и докладчиков, разрешая им рекламировать свои книги или какие-либо услуги. Целевые клиенты присоединялись, чтобы послушать известного докладчика, а чтобы получить бесплатное приглашение, оставляли свои имена и адреса электронной почты. Из этих сведений адвокат создал целую библиотеку данных, которые затем использовал для других маркетинговых целей. Спонсируя известных авторов, адвокат разработал очень эффективную систему рекомендаций.

Дантист придумал так называемые карточки-комплименты: каждый раз, когда клиент хвалил его — например, за то, что «было совсем не больно», — у одного из сотрудников кабинета была наготове карточка рекомендаций. Кроме того, сотрудники подчеркивали, что работают исключительно с клиентами по рекомендациям.

Консультант по маркетингу связался с банком и бухгалтерской фирмой, поскольку у обоих были клиенты — владельцы малого бизнеса, и предложил провести для них бесплатный семинар. Банк и бухгалтерская фирма пригласили участников, а также обеспечили помещение и закуски. Маркетолог обеспечил контент для семинара. Партнерам понравилась идея сделать что-то полезное для своих клиентов, но самым главным плюсом стало то, что банк и бухгалтерская фирма начали рассматривать эту встречу как возможность познакомиться с клиентами друг друга и получить потенциальных клиентов.

Грамотный консультант по менеджменту завел привычку получать отзывы от каждого клиента, с которым когда-либо работал. В некоторых случаях он даже получал отзывы от тех, кто работал в консультируемых им компаниях. В один прекрасный день у него оказалось свыше пятисот писем от заинтересованных клиентов. И теперь, когда потенциальный клиент звонит и просит предоставить ему информацию или оставляет заявку на услуги, консультант просто готовит перекидную книгу отзывов на пятистах страницах в яркой обложке и отправляет ее клиенту. Потенциальные клиенты обычно бывают потрясены такими доказательствами.

Раньше на различных мероприятиях люди часто спрашивали бизнес-тренера, как продвигается его бизнес, на что он обычно отвечал: «Прекрасно!» Сейчас он говорит: «Дела идут очень хорошо, но я всегда ищу новых клиентов, которым нужен…» — и вручает собеседнику карту рекомендаций, которая четко определяет виды проблем, трудностей и, казалось бы, безвыходных ситуаций, которые он помогает решить. Просто изменив ответ на механический вопрос, он добавил еще один метод привлечения рекомендателей.

Специалист по финансовому планированию выполняет работу только за оплату, поэтому он утверждает, что частью оплаты могут быть пять рекомендаций клиента. Проработав с клиентом несколько месяцев, он узнает, чем тот любит заниматься, в каких клубах и религиозных организациях состоит и тому подобное. Затем он составляет список людей, которых он хотел бы видеть своими клиентами и с которыми может быть знаком этот клиент. И вместо того чтобы просто спросить, знает ли его клиент кого-нибудь, кто нуждается в услугах по планированию, передает список примерно из пятидесяти самых перспективных потенциальных клиентов и в итоге постоянно получает отличные рекомендации.

Раз в месяц страховой агент приглашает на обед своих самых важных клиентов, дающих рекомендации. Он заказывает лимузин, чтобы забрать каждого из офиса. Эта маленькая хитрость заставляет рекомендателей чувствовать себя особенными, и самое главное им приходится объяснять своим коллегам, почему на улице их ждет лимузин. Молва порождает огромное количество рекомендаций.