Побеждает лучший рассказчик

Истории, основанные на субъективной позиции «Я многому могу научиться у других людей», признают индивидуальные различия и пропитаны тем духом солидарности, который заставляет слушателя подумать: «Это важно». Практические проявления солидарности служат поводом для новых историй о ней. Рассказы учат выходить за рамки собственного жизненного опыта и проживать жизнь так, как это могли бы сделать другие. Посидеть на чужом стуле, пройти милю в чужих ботинках – именно такие исследования рождают истории, заставляющие слушателей снова почувствовать себя важными – почувствовать свою сопричастность.

Глава 14 Точка зрения

Люди говорят, что им нужны объективные факты. Но копните глубже, и причины этого желания всегда окажутся личными. Большинство наших поступков можно объяснить личными потребностями (а также другими, не менее достойными мотивами). Мы хотим чувствовать свою принадлежность к какому-то человеческому сообществу и полезность для окружающего мира, нам нужно ощущение безопасности. Увидеть эти потребности можно только с определенных субъективных точек зрения. Они появляются в поле зрения и выпадают из него в зависимости от положения смотрящего в пространстве и времени. Каждый человек, на которого вы вознамеритесь повлиять, неизбежно будет оценивать ваше сообщение с позиции своего субъективного мировоззрения. Чтобы ваши истории убеждали других, они должны звучать убедительно не только на ваш взгляд, но и на их.

Возможно, на каком-нибудь занятии по развитию навыков проведения презентации вас учили «читать аудиторию». Это похоже, но не то же самое. Использование истории для понимания своей аудитории дает больше возможностей почувствовать, что чувствует она, и увидеть то же, что видит она – с ее субъективной точки зрения. Цель состоит в том, чтобы сознательно быть менее объективным и более субъективным. Только личный контакт способен пробудить в вас эмпатию, которая вызовет ответное сопереживание вашей точке зрения. Подобный контакт практически невозможен, если вы не испытываете симпатии или уважения к своим слушателям. Наиболее частая причина неудачных попыток оказать влияние – недостаток уважения или доверия к людям, на которых нужно повлиять.

Недостаток уважения чувствуется всегда. Он проявляется в мелочах, но не заметить их невозможно. Политические дебаты дают хорошую возможность понаблюдать за тем, что даже самые вежливые и корректные слова не могут скрыть пренебрежительного отношения к мнению собеседника. Даже члены семьи, в принципе любящие и уважающие друг друга, время от времени позволяют себе проявлять неуважение, лишающее их возможности найти общий язык в спорных вопросах. Интонация, мимика, жесты – все это неизбежно будет выдавать ваше истинное отношение к своей аудитории. Если менеджер среднего звена представляет отчет высшему руководству, в глубине души считая, что эти люди глупы и что его презентация ничего не изменит, то она действительно ничего не изменит. Возможно, его невербальные сигналы пройдут мимо сознания слушателей, но негативное внутреннее состояние все равно исказит восприятие. В большинстве случаев важный обмен убеждениями и позициями происходит между двумя группами, скрывающими в глубине души какие-то истории, дискредитирующие противную сторону. Высшее руководство компании может думать, что некоторые работники вступают в профсоюз только для того, чтобы использовать обретенную власть в корыстных целях и отыграться за несостоявшуюся карьеру. Школьные учителя считают директора пешкой в руках вышестоящих органов. А генеральный директор компании уверен, что члены совета директоров заранее настроены против него. Вокруг полно подобных историй, которые дают вам ощущение собственной правоты, но не помогают установить личный контакт.

История, действительно способная произвести желаемое воздействие на аудиторию, должна быть основана на умении рассматривать ситуацию с разных сторон. Это еще одно применение гибкости восприятия. До сих пор мы практиковались в переключении между объективной и субъективной точками зрения. Теперь мы поднимемся на ступеньку выше и начнем развивать способность путешествовать во времени и пространстве, чтобы увидеть вашу историю с многочисленных точек зрения. Этот навык поможет вам стать более умелым рассказчиком, во-первых, найдя такую точку зрения, которая позволит вам уважительно относиться практически к любой аудитории (люди будут слышать это в вашем голосе, что успокоит даже самых подозрительных), и, во-вторых, пересмотрев свои самые важные истории с позиции разных персонажей или с других временных ракурсов. Такой процесс значительно обогатит историю деталями и придаст ей больше глубины. Тогда ее энергия вызовет ответные колебания не в одной, а в трех или даже шести плоскостях и сможет положительно повлиять на слушателей с самым разным мировоззрением.

Плохо ли быть предвзятым?