Почему нам врут, а мы верим

Мошенники определяют, с каким покупателем они станут работать. Будет это индивидуальный заказчик или оптовый клиент, покупает он дорогие вещи или ищет что попроще – обманщикам неизбежно придется решить еще ряд дополнительных проблем, сопутствующих окончательному выбору:

♦ Как продавать?

♦ Где рекламировать?

♦ Какой должна быть упаковка?

♦ Какова структура цены?

♦ Каким должен быть ассортимент?

♦ Каковы собственные производственные возможности?

♦ Каков имидж фирмы «Рога и копыта»?

♦ Где продавать и как организовать доставку?

Разумеется, разные покупатели имеют свое представление о приобретаемом товаре.

Естественно, способы представления товаров, их оформление и упаковка тоже должны быть различными. Дорогие духи не станут наливать в дешевые невзрачные флаконы, а обычные бритвенные лезвия – упаковывать в подарочную коробку.

У любого мошенника есть «свой» клиент. Это те фирмы или отдельные покупатели, на которых в первую очередь рассчитан обман. Кто он, этот клиент, зависит ли он от самого мошенника и от тех товаров или услуг, которые предлагаются для продажи? Это могут быть престижные магазины, местные органы власти, известные общественные организации, влиятельные компании, причем последним необязательно быть крупными корпорациями. Главное, что у них должно быть, – это деньги.

После того как мошенник определил круг своих заказчиков и покупателей, он старается как можно больше узнать о них. Где размещаются их офисы, кто входит в число их клиентов, где они реализуют свой товар – в своих головных организациях или доставляют прямо на место, какой товар они покупают и по какой цене.

Чтобы получить эту и другую необходимую информацию, мошеннику приходится находить любые источники сведений.

То, как обманщик продает, зависит не только от его профессионализма и умения, но и от того, какую репутацию имеет его фирма и какое место она занимаете на рынке.

В немалой степени на успех влияет и подход к покупателю. Если торговец предлагает выполненные вручную керамические изделия художественному салону какого-нибудь крупного универсального магазина, то вести себя он будет совершенно иначе, чем в тех случаях, когда ему приходится продавать корм для скота местному колхозу. И не потому, что товар разный, а потому, что и покупатели в каждом случае требуют индивидуального подхода. С представителем сельскохозяйственной организации будет легче договориться, если он сразу же почувствует в мошеннике человека, знающего толк в деревенской жизни, уважающего традиции и привычки села.

Как обман находит свое место на рынке?

В любом случае все зависит от того, с каким товаром мошенник собирается появиться на рынке.

Как он упаковывает свои изделия? Это очень важная деталь в создании образа, особенно когда речь идет о престижных товарах. Первое впечатление об изделии у клиента складывается по его упаковке.

Ассортимент продукции. Трудно сделать себе имя, если выходить на рынок с одним товаром. Широкий ассортимент изделий помогает покупателям оценить достоинства и деловые качества продавца. Вполне возможно, что конек мошенника – это уникальная, редкая продукция, произвести которую больше никому не под силу. Он действует в этом направлении, не хватаясь за что-то новое, пока не исчерпает все возможности этого рынка.

Имидж мошенника – это то, как воспринимают его клиенты и конкуренты. От репутации «надежной» фирмы «Рога и копыта», от того, какой имидж имеет продукция, зависит успех сбыта.

Мошенник стремится приобрести авторитет надежного человека. Своей фирме он создает имидж «перспективной и процветающей».

Разумеется, в такой ситуации, как описана выше, мошенник старается просчитать все свои возможности, чтобы определить, есть ли у него шансы на сотрудничество с крупным магазином.

Ведь неслучайно многие малые предприятия целенаправленно расширяются, увеличивают объем производства, берутся за дополнительную работу, ибо их руководители хорошо понимают: чтобы завоевать рынок, необходимо расти. В противном случае фирму ждет гибель. Альтернативы здесь нет.

У мошенника задача сводится лишь к тому, чтобы убедить своего потенциального клиента в том, что сотрудничество с ним возможно и нужно.

Для этого имеется целый набор средств, и первое из них – создать видимость серьезной, авторитетной компании, а кроме того:

♦ вести себя как известная, престижная организация: фирменные визитки, официальные бланки для переписки и пр.;

♦ использовать на переговорах разнообразные рекламные проспекты, чтобы произвести должное впечатление на собеседника;

♦ демонстрировать на переговорах образцы самой продукции или фотографии лучших экземпляров выпускаемых товаров;

♦ между делом упомянуть несколько известных фирм, которым тоже поставляется эта продукция;

♦ и вообще держаться так, как должен вести себя представитель процветающей, пусть и небольшой, фирмы.

Мошенник таким образом стремится произвести нужное впечатление на клиента.