Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Ситуация А: Использование этого решения дает вам три важных преимущества:

1. Низкие затраты на внедрение.

2. Сопоставление программ.

3. Система и в будущем будет удовлетворять ваши потребности.

«Для вас это означает, что ваши пользователи могут быстро и продуктивно работать при помощи системы».

«Это соответствует вашим целям?»

«Теперь вы должны сказать нам, в какой производственной форме вы хотите использовать систему в первую очередь».

Ситуация Б:Использование этого решения дает вам три важных преимущества:

1. Высокая скорость обработки.

2. Большой объем памяти.

3. Возможность подключения других контроллеров ввода-вывода.

Для вас это означает:

«Даже выполнение срочных работ не нарушит обычного рабочего режима и не создаст авральной ситуации при возрастающем потоке документации возможного расширения вашей системы».

«Разве это не соответствует вашим представлениям?»

«Поэтому вы должны как можно скорее использовать эту возможность и еще в этом полугодии начать применение этой системы в отделе ХУ».

Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж

Круг ошибок презентации

1. Нет четкой идеи:

«А был ли мальчик?».

2. Нет выгоды для слушателей:

«И что мы услышали полезного для нас?».

3. Избыточное детализирование:

«Что бы это значило? Непонятно!».

4. Нелогическое изложение:

«А как он к этому пришел. С какой стороны?».

5. Слишком затянуто:

«Это скучно и не производительно».

Планируйте выступление, учитывая эти ошибки.

Запишите презентацию. Не надейтесь на импровизацию, выучите ее наизусть!

Сделайте аудио– или видеозапись вашего выступления. Это поможет избавиться от многих ошибок, начиная с дикции и заканчивая изложением мысли.

Репетируйте выступление. Каждое повторение шлифует презентацию, придает ей необходимый блеск, укрепляя вашу уверенность в успехе.

«Метод спички»

На тренингах по эффективным продажам применяется метод «спички»: пока горит спичка (правда, в два раза длиннее, чем обычная), продавец должен кратко, но убедительно, рассказать о своем предложении и почему покупателю просто невозможно не купить. Практикуясь таким образом, вы приобретете очень важный навык: ясно и убедительно рассказывать о своем продукте или услуге.

Подготовьте три варианта презентации:

основную (для клиента, располагающего временем),

краткую (для клиента, у которого нет времени) и полный вариант презентации (для группы работников компании).

Начало презентации: 6 классических способов привлечения внимания

Как начинать презентацию? Задача первого этапа – заставить слушателей обратить на вас внимание и начать слушать, а не думать. Заявите о себе с помощью проверенных способов:

Начните с афоризма, анекдота или цитаты.

Начните с вопроса, который заденет покупателя.

Начните с неожиданного факта (малоизвестные данные статистики).

Покажите перспективу.

Начните с аналогии (сравнение двух на первый взгляд не связанных явлений, помогающее разъяснить тему).

Стартуйте с середины рассказа.