Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

«Когда появились трудности, то как это повлияло на покупателей и спрос? Привело ли это к потере клиентов, и во сколько это вам обошлось?»

Согласуйте дату и время проведения презентации с выездом к продавцу для наблюдения работы принтера 3D.

Глава 4 Продающая презентация. Лучшие практики

Презентацию можно сравнить с движением из точки А в точку В, где А – это начало презентации, В – заключение выгодной сделки. Что же нужно для классной презентации? Соблюдать некоторые правила, а для начала – придумать эффективные аргументы.

Аргументы в массы!

Аргументы – основа доказательства. Готовя аргументы для встречи, нужно учесть количество, качество и структуру аргументов. Помните, аргументы важны не столько для продавцов, сколько для покупателей. Ваша точка зрения клиентов не интересует.

Представлять свои аргументы покупателю следует в трех плоскостях:

в плоскости объективных характеристик продукта,

в плоскости преимуществ продукта,

в плоскости выгоды.

Только это трио может обеспечить вам доверие покупателя. Например:

«Микросхема памяти фирм Intel (характеристика) больше по объему, чем микросхемы других компаний (преимущество), и ваши клиенты остановят свой выбор на ваших компьютерах, потому что они укомплектованы такими мощными микросхемами (выгода)».

Аргументация пользы

Для каждых переговоров подберите соответствующие аргументы, которые важны для покупателей. Все аргументы должны быть заточены под выгоду работы с вами и вашим продуктом.

Пример розничной торговли. Покупка-продажа дрели. Аргументируя, представьте доказательства пользы:

Более экономична по сравнению с моделями других фирм.

Тихо работает.

Производит небольшое давление.

Имеет больший срок гарантии.

Более надежна.

Делает больше дырок за единицу времени, чем аналоги других компаний.

Имеет малый вес.

И т. д.

Пример из области финансов. Вы берете деньги в доверительное управление. Когда с вами разговаривает финансист, он думает: «Каковы гарантии, что мои деньги останутся со мной? Обеспечен ли возврат средств? Какой я получу доход и прибыль?». Аргументируйте:

Мы обещаем вам повышенную доходность 20 %.

Гарантируем надежность.

Быструю ликвидность.

Мы проводим самое эффективное в России управление доверенными средствами.

И т. д.

Пример аргументации на судоремонтном заводе:

Мы работаем с известными судостроительными компаниями Швеции, Норвегии и США.

У нас особое напыление на винт, увеличивающее срок его эксплуатации в пять раз по сравнению с винтами с обычным покрытием.

У нас есть собственные цеха с инновационным оборудованием.

Наши инженеры проходили практику на лучших заводах Норвегии.

Наши цены невысоки.

Даем гарантию на десять лет.

И т. д.

Покажите покупателю его пользу!

Переведите все, что хотите сказать в качестве аргументов, в пользу для покупателя.

11 способов завоевать доверие клиента

Для создания доверия между вами и покупателями следует придерживаться следующих правил:

нужно твердо верить в то, в чем вы хотите убедить клиента, так как люди подсознательно улавливают отношение говорящего к тому, что он говорит;

ритм речи должен быть достаточно ровным и подстроенным под частоту дыхания клиента;

обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и клиентом;

не отвлекайтесь от намеченной темы и цели (продажа);