Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

«Если бы вы продавали автомобили, то какие опции или имиджевые составляющие вас интересовали бы в первую очередь?»

«Если бы вы были владельцем риэлтерской компании и продавали дома или квартиры, то на что бы вы советовали обратить внимание (метраж, расположение комнат и т. д.) своим покупателям в первую очередь?»

Вопросы для заключения сделки: список № 2

Вопросы, предлагающие рассмотреть свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя, то есть как бы уже владельца товара или услуги:

«После покупки машины, куда вы на ней для начала поедете?»

«Куда вы отправитесь в путешествие с семьей?»

Вопросы для заключения сделки: Метод трех уровней Рэя Леоне

1. Сделайте основанное на фактах заявление, которое нельзя опровергнуть.

«В наше время Интернет – это…»

Или:

«Сайт – лучший друг продавца».

2. Сделайте личное наблюдение, отражающее ваш опыт и вызывающее к вам доверие.

«Мой опыт подсказывает, что многие компании не поддерживают свой имидж в сети (не продвигают бренд в сети, и т. д.)».

3. Выберите болевую точку бизнеса клиента. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые две стадии. В нем маскируются проблема покупателя и выявленная потребность.

«Каким образом вы делаете, обеспечиваете…».

Или:

«Как происходит поддержка вашего бизнеса в Интернете?»

Задайте итоговый вопрос:

«Каким образом ваш сайт помогает вам искать новых покупателей, информирует их о новинках, дает им полезную информацию?»

Вопросы для заключения сделки: Пять вопросов Рэя Леоне

Данная стратегия применяется для определения потребностей клиента и оценки истинности выявленных потребностей.

Разведка.

– Как вы выбираете поставщика IT-услуг. По каким критериям?

– Меня интересует качество, дизайн, функциональность, сроки.

Спрашиваем о том, что обозначил клиент.

– Что вы понимаете под качеством сайта? Что для вас значит функциональность? И т. д.

Выявляем истинную потребность.

– Почему для вас это так важно?

Задаем развернутый вопрос.

– Если созданный нами сайт обеспечит вашей компании необходимый статус, даст вам возможность продвинуть бренд, если мы уложимся в приемлемые для вас сроки и предложим хорошую цену, то сможем ли мы претендовать на заказ?»

Вопрос для согласования срока исполнения.

– Хорошо! Когда мы сможем начать?

Переформулировка вопросов о пользе

Во время переговоров необходимо, задавая открытые вопросы, перечислять достоинства вашего продукта и компании. Ваш вопрос о ценности и пользе направляет сознание покупателя в нужное вам и ему русло. Например:

Вместо:

«Что вы об этом думаете?»

Сформулируйте:

«Что вы думаете об экономии на издержках?»

Вместо:

«Что вы думаете в связи с этим?»

Сформулируйте:

«Что вы думаете в связи с его простым применением и простотой замены частей?»

Вместо:

«Что вы теперь скажете?»

Сформулируйте:

«Что выскажете об аппарате, который устойчив к любым изменениям окружающей среды и внешним воздействиям?»

Слушайте, что вам отвечают. Если покупатели принимают такие формулировки вопросов, это говорит о согласии с предлагаемой вами пользой продукта.

SPIN-подход в продажах