Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

3. Вопросы, выявляющие ценности вашего продукта для покупателя.

4. Вопросы, касающиеся:

• повышения производительности,

• увеличения прибыли,

• путей увеличения доли рынка компании покупателя.

5. Вопросы о целях, стратегиях и планах покупателя и/или его компании.

Глупые вопросы

Проверьте дважды, чтобы в предварительный список вопросов не попали «глупые» вопросы.

Если вы на встрече и задаете вопросы о компании покупателя, – это плохой тон. О любой компании можно многое узнать через Интернет или СМИ. И если вы задаете вопрос «Не могли бы вы мне рассказать о вашей компании?», то это свидетельство вашей лени или непрофессионализма.

Второй «пролет». Вы спрашиваете покупателя: «Знаете ли вы нашу компанию?» или «Вы о нас уже слышали?». Это глупые вопросы. Они задевают покупателя и, конечно, даже если он слышал о вашей компании, скажет «нет». Помните: покупателя интересует только его компания.

Не спрашивайте покупателей о том, что вы можете сделать для заключения сделки. Ответы всегда одни и те же: «Скиньте цену», «Дайте отсрочку по платежам» и т. д.

И еще:

«С какими компаниями вы работаете?». Это не касается вас.

«Не возражаете, если я пришлю вам наши прайсы, наши расценки?». Вы ставите себе ценовые ловушки.

«Каковы расценки ваших поставщиков?». Наивный, глупый вопрос.

«Это вы в компании отвечаете за…?». Вы давите, заставляя клиента быть неискренним с вами.

Умные вопросы для розницы

К вам в магазин пришел клиент. Ваша миссия – помочь покупателю купить самому. И первыми вопросами могут быть не связанные с вашей деятельностью и вашим желанием быстрее продать. Ваша задача – «зацепить» клиента и начать разговор. Например:

– У вас на майке логотип моей любимой группы. Вы были на их концерте в «Олимпийском»?

– Да, любимая. На концерте не был, не купил билет.

Вы можете продолжать разговаривать или начать продавать. Не нужно торопиться. Разогрейте клиента.

– Я вижу, у вас очень хорошие ботинки фирмы Silvano Lattanzi. Где вы их раздобыли?

– В Италии. Был там на конференции.

– Я тоже искал такие же, но нет нужного цвета. А когда вы были на конференции?

– Какая красивая машинка! Для кого она? Мой сын тоже любит конструкторы и машинки. Будущий гонщик!

– Мой тоже! Вот купил на день рождения.

– А сколько ему уже? Десять! Моему тоже.

– Я заметил, что у вашей дочери классная стрижка. Где делают такие шедевры? У меня дочь ее возраста.

– Я случайно услышал, что вы обсуждали фильм «Аватар». Я тоже хочу посмотреть его полную версию. Где это можно сделать?

– Не могли бы вы меня сфотографировать?

– Ваша дочь прекрасно двигается. Она занимается танцами?

– У вас близнецы! Сколько им лет? У меня тоже двойняшки.

– Где вы так красиво загорели?

После непродолжительного разговора, задайте вопросы, которые относятся непосредственно к продажам:

«Что бы вы хотели приобрести в нашем магазине?»

«Что вас интересует в нашем магазине?»

Хорошие вопросы о потребностях для розницы