Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

– Ваша занятость мне понятна, а есть ли еще кто-то, кто может обсудить со мной многие вопросы, пока вы будете отвлечены?

– Я работаю в этой сфере уже десять лет. Мои клиенты (перечисление) в начале нашего сотрудничества думали так же, как и вы. Но все они стали нашими друзьями. На все вопросы мы знаем ответы, и мне бы хотелось сегодня (сейчас) обсудить то, о чем вы хотите подумать?

Возможно, после этого клиент и скажет настоящую причину своего возражения.

«Его сейчас нет»

Во многих случаях при таком ответе секретарь или кто другой просто лукавит. Можно ли в этом случае применить ответную лукавую схему общения? Работа с возражениями – это игра, в которой выигрывает тот, кто умнее и хитрее.

«Здравствуйте. Меня зовут Татьяна Леонтьева. Я из журнала “Миллионер”. У меня вопросы к вашему директору о рынке стройматериалов».

Миллионеров в компаниях любят. Возможно, соединят.

«Мы работаем с другими поставщиками».

Скорее всего, так оно и есть. Обычно, клиенты не меняют поставщиков, если им делается скидка, устраивает качество, у них долгосрочные партнерские отношения, персональное обслуживание, дружба, финансовые схемы и т. д.

– Что вам нравится в вашем поставщике?

Если ответят, значит вы узнаете об истинных причинах работы покупателя с конкурентом.

– Уверен, что это хорошие партнеры, если вы их выбрали. Но мы можем поставить новый продукт, который ваш поставщик вам еще не поставляет. У нас есть и инновационные продукты. Вам стоит взглянуть на образцы или встретиться в нашем или вашем офисе. Это потребует 5–10 минут.

«Свяжитесь со мной через месяц (квартал, год)».

– Есть ли конкретная причина, по которой мы свяжемся только через месяц, а не обговорим все сейчас?

– Через месяц уже будет весна и наш продукт (новогодние подарки, лыжная экипировка и т. д.) будет не так актуален.

– Если мы решим все сегодня, то оплату можем перенести на месяц?

– Давайте посмотрим преимущества покупки сегодня и через месяц.

Имейте под рукой таблицу с полюсами и минусами покупки сегодня, через месяц, квартал или год.

Глава 6 Заключение успешной сделки

Финальный аккорд мелодии продаж – заключение успешной сделки. Но не все сделки заканчиваются подписанием контрактов. Многое к этому моменту все еще держится на доверии, и вашей основной задачей становится задача понять, что происходит с покупателем сейчас и здесь, помочь ему преодолеть его предыдущий негативный опыт покупок (а такой часто бывает) и принять верное для всех решение.

Как же определить, что настал тот самый момент продажи, упускать который нельзя? Воспользуйтесь практиками, которые помогут решить эту задачу.

«Клиент созрел». Анализируй это

Большая часть информации при переговорах передается с помощью языка тела. Реакция вашего покупателя на то, что он слышит, выражается посредством его жестов, движений, мимики и направления взгляда. Язык тела подскажет вам, когда человек уже готов принять решение.