Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Есть два основных типа поведения покупателей, которые готовы заключить сделку.

Первый тип – покупатель-«мыслитель». Он замолкает, трет или касается подбородка рукой. Его голова наклоняется, и он погружается в свои мысли. Для вас это явный сигнал готовности: клиент думает о том, как проще и выгодней купить ваш товар или услугу. В данном случае, вам необходимо перестать говорить и хранить молчание, пока он не подумает и не обратиться к вам снова. Ловите его взгляд. Обычно его ответ в таких случаях будет: «Да». Переходите к конкретным вопросам (лучше, если они будут альтернативными) об условиях поставки, времени, месте и т. д.

Второй тип поведения, которое подскажет, что покупатель готов к подписанию контракта – это когда покупатель подается корпусом вперед, его глаза горят, руки занимают необычное положение – одна на столе, другая на коленях, или одной упирается в бок, другая на столе (на коленях). Это поза готовности. Примите примерно такую же позу и задайте вопрос о подписании контракта.

Вербальные сигналы готовности к сделке

● Покупатель прямо говорит о том, что он хотел бы купить и подписать контракт.

● Покупатель поддерживает определенный темп речи, затем вдруг замедляет или ускоряется его.

● Внимательно слушает, а затем начинает задавать множество вопросов об условиях оплаты, поставке, времени, сервисе и т. д.

● Начинает рассуждать, о том, что будет, если он сделает такую покупку.

● Начинает часто соглашаться с вами.

● Спрашивает о том, все ли вы обсудили.

● Задает позитивные вопросы о вашем бизнесе, продуктах или услугах.

● Просит перечислить ваших клиентов.

● Задает вопросы о деньгах.

● Рассуждает о былых проблемах с предыдущими поставщиками.

● Желает еще раз посмотреть образцы, графики, расчеты.

● Произносит: «Это интересно», «Это то, что нам надо», «А я и не знал, что…».

Этот набор вербальных сигналов дает вам возможность в нужный момент склонить покупателя к принятию положительного для вас обоих решения.

Сигнальные вопросы клиента

Сигнальные вопросы – это наиболее явные сигналы клиента, которые указывают на то, что нужно активно завершать сделку.

1. Вопрос о цене и условиях сделки.

Наиболее очевидный сигнал, который вы получаете от клиента во время или после презентации. Не спор о цене, а именно подтверждение приемлемой для него цены. Услышав такой вопрос, прервите презентацию и приступайте к заключению сделки.

2. Вопросы о вашем товаре или услуге.

Вопрос о деталях, о свойствах (или качестве) продукта. Вам ясно, что именно заинтересовало клиента, и на что необходимо сразу обратить внимание. Вы должны представить свои аргументы, поддерживающие выбранные покупателем свойства продукта. Начинайте с более сильного аргумента. Один аргумент – одно предложение, затем пауза, пусть ваш покупатель думает. Не испортьте ему это удовольствие.

3. Вопросы о поставках товаров (услуг).

4. Вопросы-сомнения (попытка отложить решение).

Это вопросы, которые задаются клиентом, чтобы меньше сомневаться и не откладывать решение о покупке. Подобные сомнения возникают уже после того, как он решил, что хочет купить и может себе это позволить. Вселите в него уверенность, что он принял абсолютно правильное решение.

Если покупатель задает вам вопросы-сигналы о его готовности к покупке, то все дальнейшее зависит только от вашего мастерства. Не отвечайте на такие вопросы однозначно: «Да» или «Нет». Не теряйте инициативу – задайте вопрос, который содержит в себе ответ и подтверждение желания покупателя купить. Например:

– У вас есть эта модель?

– Вам нужна именно эта модель?

– Вы можете представить рекомендации?