Поединок с манипулятором. Защита от чужого влияния

Этот прием состоит из следующих шагов: сначала озвучивается серьезная просьба, на которую гарантированно поступит отказ, – таким образом, «мишень» как будто закрывает дверь прямо перед носом «просителя». Получив отказ, проситель выдвигает вторую просьбу, выполнить которую гораздо легче…

Экспериментаторы останавливали прохожих на территории большого университета и просили заполнить бланк опроса «Калифорнийской компании взаимного страхования», посвященного теме «безопасности дома и в общежитии». Как утверждалось, работа с опросным листом заняла бы не более 15 минут. Некоторых студентов просили напрямую (и в очень вежливой и приятной форме) заполнить бланк. Но поскольку университет – место, где всегда спешат, а опросные листы – не самая приятная вещь на свете, неудивительно, что всего лишь 29 % прохожих согласились выполнить эту просьбу. Другие, однако, оказались «мишенями» приема «дверь, закрытая перед носом». Этих респондентов сначала просили заполнить опросный лист, на который ушло бы около двух часов. Затем, когда они вполне закономерно отказывались, следовала просьба по меньшей мере заполнить наиболее важную часть этого марафонского опроса – версию, рассчитанную на 15 минут. На это согласились 53 % прохожих![16]

Уловка «навязывания точки отсчета» лежит в основе еще одной тактики достижения уступчивости, которая немного напоминает прием «дверь, закрытая перед носом», однако не требует, чтобы перед согласием звучал отказ. Эта тактика носит название «это еще не все».

В одном из экспериментов студенты, торгующие выпечкой, должны были продавать чайный набор из пирожного и двух печеньиц по общей цене 75 центов. Для этого использовался один из двух сценариев. Первый подразумевал прямое предложение: готовый набор за 75 центов. Согласно второму, продавец сначала предлагал за 75 центов только пирожное, а затем, после короткого совещания с коллегой (прежде, чем покупатель успевал что-либо сказать), добавлял в набор пару печений, не меняя цены. В случае прямого предложения покупка совершалась в 40 % случаев. «Подсахаривание» сделки в рамках сценария «это-еще-не-все» подняло этот показатель до 73 %.[17]

Противостояние манипуляции, построенной с привлечением описанных операций, может быть очень затруднительным, так как зачастую возможностей для оперативной проверки информации, выдаваемой манипулятором, у нас нет. Кроме того, манипулятор, «играющий с информацией», нередко прибегает к специальным уловкам, снижающим вероятность того, что информация будет проверяться. Например, он использует сложившиеся у вас с ним доверительные или якобы доверительные отношения (маска «Доверенное лицо» – «мы же с тобой свои люди, вот я и решил помочь»), или нагнетает обстановку, создавая атмосферу секретности («это строго между нами!») или спешки («Решение надо принять сейчас, в ближайшие пять минут, промедление грозит непоправимыми последствиями!»).

Навязывание точки отсчета имеет много общего с манипулятивной операцией, которую мы называем петлей.