Поймать лжеца

Через 10 минут, припарковавшись, ты поднимаешься в кинотеатр и видишь очередь в кассы. И снова решение. Х5 — выстоять очередь у кассы, ведь ты уже здесь. Подходит твоя очередь, ты в ожидании низкой стоимости билета и попкорна в подарок — обращаешься к кассиру. Оказывается, баннер осветил акцию вчерашнего дня, а попкорн закончился, так как на всех желающих его не хватило.

Вероятно, какая-то часть людей не примет решение Х6 — остаться и посмотреть фильм по обычной стоимости и без попкорна. Но большая часть людей примет это решение, проанализировав, сколько действий для этого уже пришлось сделать.

Обрати внимание: каждое следующее действие было логичным по отношению к предыдущему. Но сравни первое и последнее решение:

Х1: ты хочешь посмотреть фильм в кинотеатре

Х6: ты хочешь посмотреть фильм в кинотеатре, в не самом близком к твоему дому, для этого ты простоял в 2 пробках, 1 очереди, и по итогу не получил низкой стоимости и обещанного попкорна.

Соль принципа состоит в том, что каждое наше действие и каждое следующее действие логически связаны. Но первое и последнее решения-действия несоизмеримы, неразумны и нелогичны. По этой же аналогии можно сравнить человека, который пришел на собеседование. Приведу пример, так как он часто встречается в моей практике. Кандидат, пришедший на собеседование, идет с решением Х1: пройти его. По ходу рассказа о себе он отвечает на вопросы, которые я задаю, каждый раз принимая решение об этом. А ближе к концу беседы он выдает мне негативную информацию о себе, делает то, чего не собирался делать изначально. Он, заходя в кабинет, не собирался мне ничего рассказывать, это противоречит его основной цели. Моя задача как верификатора — создать ему эту последовательность шагов, небольших, безопасных и логичных друг другу.

Как это может выглядеть? Например, меня интересует фактор риска — алкогольная зависимость, злоупотребление алкоголем. Конечно же, я не задаю вопрос в лоб: «У вас когда-нибудь были запои?» Все начинается с простых, безопасных вопросов, издалека.

— Есть ли у вас друзья, кто употребляет алкоголь? Вы сами когда-нибудь употребляли алкоголь? Употребляете ли вы алкоголь чаще 1 раза в неделю? А чаще 2-х раз?

Здесь можно дополнительно обозначить рамку допустимости словами «Ну мы же в России живем».

Были ситуации, когда утром было плохо после пьянки? Было такое, когда после праздника не все могли вспомнить? А было, что на работу выходили с похмелья? А было, что на работу не вышли, а подменились с кем-то? А было, что на работе употребляли? А было, что опохмелялись с утра? А за руль садились после употребления алкоголя? А 2 дня подряд можете выпить? А 3? А были длительные периоды употребления алкоголя? А было такое, что требовалась помощь после таких периодов, например в капельнице? А «кодировались» хоть раз?

Ты подходишь к самым опасным и значимым вопросам тихой сапой, медленно, последовательно и крадучись. Или, например, тебе надо узнать, передавал ли сотрудник секреты компании конкурентам.

Ты знаешь, кто еще работает в нашей нише? А конкурентов знаешь наших? Есть ли у тебя среди них знакомые? Ниша узкая, все друг друга знают, общаешься с такими знакомыми? Делишься с ними новостями? Рассказывал о том, как дела в нашей компании? Что конкретно рассказывал? А о последней поставке что рассказал?