Поймать лжеца

Этот принцип также можно использовать для воздействия на опрашиваемого в контексте верификации. Вспомним провокацию «несерьезность опыта». При использовании этого принципа я говорю опрашиваемому: «Так делают 99 % кандидатов, это абсолютно нормально», «Все, кто приходил к нам, имели этот опыт, мы смотрим на него как на стандартную ситуацию». Тем самым я создаю рамку допустимости опыта. Также данное воздействие можно применять при сопротивлении опрашиваемого. Например, кандидат говорит: «Мне не нравятся вопросы, которые вы задаете. Они никак не относятся к делу». На что я отвечаю: «Очень странно! Ни у одного человека они не вызвали такой реакции. Абсолютно все кандидаты спокойно на него ответили. Ни у кого не было сложностей и непонимания». Кроме того, принцип можно использовать в совокупности с провокацией «Истории, метафоры». Рассказывай о тех случаях, когда люди принимали верное решение, раскрывали правду, и это обернулось для них лучшим вариантом развития событий, нежели для тех, кто обманывал.

5. Принцип власти и авторитета.

Суть этого принципа в том, что авторитеты с самого детства оказывают на нас влияние и давление, контролируя и регламентируя наше поведение. В нашем сознании укоренилась привычка и необходимость подчинения авторитетам, более старшим, более опытным, наделенным властью. В обычной жизни это приводит к тому, что мы склонны уступать людям в том случае, если люди кажутся нам превосходящими нас в каком-то вопросе. На чем и построено большое количество мошеннических схем, когда люди обращаются к якобы профессионалам и экспертам.

Психологическая установка на свой профессионализм — это не что иное, как облаченный в слова принцип авторитета. Акцентируя внимание на своей экспертности, ты задаешь установку на определенное поведение, снижая уровень критичности к осмыслению информации. Здесь работает идея — «Он сильный/главный, он лучше знает, он скажет, как надо». Этот же принцип работает вот в какой ситуации: человек приблизился и морально готов к признанию, но его что-то останавливает. Ты попробовал несколько моделей получения признания, но они не сработали (такое бывает). В этом случае ты можешь предложить выбор, кому рассказать, с кем пообщаться на эту тему. «Я вижу, ты готов все рассказать. С кем из нас ты готов это сделать?» И тогда опрашиваемый выбирает того, кто для него является более авторитетным, кто сможет помочь и повлиять на ситуацию. Мои коллеги, кто ранее работал в структурах МВД, делились историями, когда данный принцип работал на все 100 %.

6. Принцип симпатии.

Согласно Чалдини, люди с большей вероятностью купят товар, если им нравится продавец. Также люди с большей охотой прислушиваются к мнению более привлекательных людей. Нам проще дать что-то людям, которые нам симпатичны. Я рассказывала об этом в главе о раппорте. Задача — стать похожим на человека с помощью подстройки под разные каналы. Это даст возможность стать симпатичным для опрашиваемого.