Поймать лжеца

Неструктурированные опросные беседы связаны с более гибким подходом к разным фабулам, большей вариабельностью применения этого типа бесед. Здесь нет четкого алгоритма, порядка или структуры. В этом виде бесед есть общие принципы, каким образом выстраивать беседу. Здесь верификатор использует логику применения нейтральных, контрольных и проверочных вопросов. Тебе уже знакомы эти названия. Ты определяешь базовую линию поведения, задаешь контрольные вопросы, близкие по теме к исследуемой фабуле, подбираешь проверочные вопросы. Наблюдаешь за реакциями, сравниваешь их между собой, гибко откликаешься на изменение динамики беседы, при необходимости добавляешь провокативные вопросы. Нет четкого алгоритма, больше креатива и импровизации. Логика беседы связана с течением конкретного опроса, сам верификатор определяет структуру работы. Здесь также важно помнить, что ты, как верификатор, с одной стороны, делаешь все, чтобы человек реагировал на конкретные стимулы, а не на сам факт беседы, то есть не боялся тебя и адаптировался к беседе. С другой стороны, ты должен быть непредсказуем в структуре вопросов. Например, нейтральный, контрольный, проверочный, снова контрольный, три нейтральных, снова проверочный, исследовательский, снова проверочный. Не должна прослеживаться логика алгоритма. Меняй его на протяжении всей беседы.

Следующий тип, после явных — это легендированные беседы. Их еще называют скрытыми видами бесед. Их особенность в том, что верификатор не обозначает свою роль, он ее прячет или легендирует. Иногда верификатор представляется психологом, кадровым сотрудником, секретарем и так далее. В зависимости от выбранной роли, меняется его активность при ведении беседы. Он может задавать вопросы, а может просто наблюдать за нужным человеком, не участвуя в разговоре. К таким беседам относятся:

• сопровождение переговоров;

• тайный покупатель;

• легендированный скрининг.

Сопровождение переговоров. В этом случае верификатора приглашают за стол переговоров с каким-либо контрагентом. Как правило, верификатор просто наблюдает, не задавая вопросов. Он может использовать систему условных обозначений для заказчика, после которых заказчик, например, обращает внимание на те или иные слова, или задает уточняющие вопросы. Хороший пример показан в одной из серий сериала «Обмани меня», в ней Кэл Лайтман находился за столом переговоров. Для знаков он использовал ручку: для продолжения давления на партнера с целью получить более выгодное предложение он ею постукивал, при окончательной цифре партнера он положил ее на стол. Можно придумать для своей работы подобные обозначения и проинструктировать об этом заказчика. Эти обозначения должны иметь форму быстрых, оперативных сигналов, чтобы заказчик понимал, что сейчас ему нужно активизировать свое внимание, слух, зрение и начать задавать уточняющие вопросы (пощелкивания ручкой, переворачивание листов и так далее).

У моей ученицы был интересный кейс на эту тему. По своему складу характера, особенностям личности она является человеком скромным, робким, стеснительным и тревожным. И для нее активная позиция верификатора, провоцирующего и нарушающего личные границы другого человека, крайне дискомфортна. Легендированный тип беседы для нее явился максимально удобным вариантом работы. Они с мужем открыли компанию, предоставляющую бухгалтерские и другие виды услуг. Эта девушка, с запасом знаний по безынструментальной детекции лжи, присутствовала на всех переговорах в качестве помощника руководителя. Никак себя не проявляла, зорко следила за всеми контрагентами, а по окончании встреч выносила свои вердикты, посвящая мужа в «подводный» мир партнеров.

Второй вид легендированных бесед — тайный покупатель (тайный агент). Верификатор в процессе работы не заявляет о своей роли, но активно участвует в процессе беседы, задает вопросы. Зачастую к такому типу бесед прибегают, когда необходимо понаблюдать за сотрудником в рабочей среде, оценить его деятельность на предмет ошибок или особенностей, включить провокацию в работу и посмотреть, как поведет себя сотрудник. Это своего рода контрольная закупка. В студенческие времена я участвовала в таких мероприятиях, я не знала, что это часть работы верификатора, но уже тогда у меня это вызвало большой интерес и азарт.