Поиск и оценка линейного персонала. Повышение эффективности и снижение затрат

На этапе личного интервью у вас появляется возможность сначала разобраться в индивидуальной мотивации кандидата, а уже потом на основе этого презентовать преимущества и выгоды компании и вакансии. Не стоит тратить время на длительный рассказ о позитивных моментах, если они не входят в основные мотиваторы кандидата. Также старайтесь при презентации соблюдать приоритетность: начинайте именно с тех факторов, которые наиболее значимы для собеседника.

Привлечь интересных кандидатов вам поможет ряд приемов, которые мы сейчас разберем.

Алгоритм работы с возражениями «Четыре шага»

Некоторые факторы работы, специфика функционала, расположение компании, а также многое другое могут вызывать сомнения и даже возражения со стороны кандидатов. Очень важно грамотно провести работу с возражениями: если вы сумеете эффективно на них ответить, то получите лояльного кандидата, который полностью убежден в том, что ваше предложение ему интересно (а значит – высока вероятность того, что он не будет искать другие варианты).

Давайте рассмотрим алгоритм работы с возражениями «Четыре шага» (кстати, его можно использовать и при работе с необоснованными или чрезмерными требованиями внутреннего или внешнего заказчика).

Первый шаг. Согласитесь, что вам понятна позиция кандидата и важно его мнение. Это позволяет избежать спора и конфронтации, что неизбежно приводит к негативным эмоциям. На этом этапе могут быть использованы, например, такие формулировки:

• Я понимаю ваше сомнение, давайте обсудим ситуацию.

• Я согласен, что этот вопрос стоит обсудить.

• Да, действительно, это важно. Давайте обсудим.

• Хорошо, что вы об этом сказали. Давайте обсудим.

Второй шаг. Уточните причину возникновения возражения, а также его значимость для кандидата. Лучше всего использовать альтернативно-открытые вопросы:

• У вас есть другое предложение с более высоким уровнем заплаты или какая-то еще причина? (В ответ на возражение о том, что уровень зарплаты недостаточно высок.)

• Вас смущает само название должности, обязанности или что-то еще? (В ответ на возражение о том, что неинтересна должность.)

• В графике работы вас смущает фактор сезонности, переработки или что-то еще? (В ответ на возражение, что не вполне устраивает график работы.)

Третий шаг. Аргументируйте, используя доводы в зависимости от результатов предыдущего этапа. Приемы и правила аргументации мы рассмотрим чуть ниже.

Четвертый шаг. Резюмируйте, подведите итог. Люди лучше всего запоминают последние слова или фразы – используйте этот факт. Поэтому, сняв все возражения, стоит еще раз подчеркнуть, что договоренность достигнута.

Рефрейминг как прием аргументации и презентации

Многие из нас – заложники определенных стереотипов, которые часто мешают в работе и дальнейшем развитии. Например, мы смотрим на дополнительную нагрузку как на причину уменьшения свободного времени; на сложное обучение – как на чрезмерные усилия (а ведь можно было бы больше заработать сейчас!); на сложного клиента – как на источник нервотрепки. Но на все это можно и нужно посмотреть по-другому. Возьмем для примера два понятия – «разведчик» и «шпион». С разведчиком сразу ассоциируются слова «подвиг», «доблестный», «смелый», то есть разведчик – наш. А шпион подлый, гнусный, хитрый, он вынюхивает, то есть он вражеский. Если же мы обратимся к толковому словарю, то увидим что и разведчик, и шпион занимаются сбором информации о противнике, часто делая это в тылу врага. Так в чем же разница? В восприятии.

Итак, рефрейминг – это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения на иную, иногда противоположную. Чаще всего рефрейминг упоминается в контексте НЛП (нейролингвистического программирования). Слово «рефрейминг» происходит от английского frame, то есть рамка (изменение рамки восприятия). Еще до появления НЛП этот прием существовал в психологии и психокоррекции, да и в повседневной жизни его используют веками. Рефрейминг ни в коем случае не подразумевает обмана или абсурда.

Существует несколько вариантов применения рефрейминга.

1. Найти в ситуации другую сторону, более позитивную:

Работа с плавающими выходными – можно в будние дни решить какие-то свои задачи, которые нельзя решить в выходные.

Физический труд – это бесплатный тренажерный зал, можно всегда быть в форме.

Соцпакет отсутствует, но именно этот факт дает компании возможность платить выше среднего по сравнению с рынком.

2. Отметить негатив и показать выгоду, используя союз зато:

Это разъездная работа, зато оплачивают ГСМ, амортизацию машины и мобильную связь.

В данной компании нет социального пакета, зато более высокий уровень заработной платы.

3. Поставить в правильный в данной ситуации ряд сравнения (либо у всех так, либо у нас даже лучше, чем у других).