Покажите мне деньги!

Как я уже упоминал, несколько лет подряд мы организовывали обучающие курсы для предпринимателей-лидеров. Мы проводили встречу в Канкуне, и одним из наших мероприятий стала поездка по канатной дороге сквозь джунгли. В первый раз приобрести билеты на эту экскурсию мы решили после рекомендации и проверки данной организации. Мы спустились по горной дороге вниз, глубоко в джунгли, вошли на территорию фирмы, проводившей экскурсию, и с этого момента получали одно удовольствие. Молодая, хорошо обученная команда обеспечила нашу безопасность. Они были хорошо подготовлены не только в вопросах безопасности, но и в том, чтобы превратить это захватывающее и пугающее занятие в настоящее приключение. Вся команда, обслуживавшая нас, шутила, показывала трюки на канатной дороге, поддерживала и инструктировала нас в тот день, который стал для всех незабываемым. Вероятно, никого не удивит тот факт, что всем слушателям наших курсов понравилось это мероприятие, и мы до сегодняшнего дня пользуемся услугами этой организации, когда проводим свои встречи в Канкуне.

Разве вам не хотелось, чтобы каждая компания, клиентом которой вы становитесь, помнила, что каждое ваше впечатление – это продажа? Что, если бы мастера по обслуживанию систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха или водопроводчики понимали, что они занимаются продажей? Что, если бы парень, ремонтирующий ваш автомобиль, помнил, что он занимается продажей? Что если бы вы, предприниматель-лидер, помнили о том, что участвуете в процессе продажи, пытаясь исправить поведение одного из членов своей команды? Ответом на все эти вопросы будет то, что эффективность, удовольствие от работы и прибыльность предприятия будут увеличиваться в геометрической прогрессии. Поэтому важно, чтобы все сотрудники любили свою работу и были верными последователями миссии компании. Когда вы читаете замечательную книгу, то вы не можете не порекомендовать ее кому-то другому и не убедить его в том, чтобы он ее прочитал.

Шаги в процессе покупки

Каждый человек, покупающий что-либо, начиная с идеи и заканчивая готовым товаром или услугой, делает четыре шага, чтобы совершить покупку. Каждый продавец делает эти же четыре шага вместе с покупателем. Исключений не существует. И ваш продукт ничем не отличается. Все каждый раз совершают все четыре шага. Чем большая сумма денег вовлечена в сделку, тем шире будут эти шаги. Чем выше важность сделки, тем четче будут выражены шаги. Чем больше времени требуется для совершения покупки, тем яснее будут видны шаги.

Когда вы принимаете решение о том, чтобы пойти на свидание, вы делаете четыре шага, хотя, возможно, не осознаете этого. Тем не менее, когда вы принимаете решение о том, чтобы вступить в брак с тем или иным человеком, вы сможете отчетливо увидеть все четыре шага, которые предстоит сделать. Когда вы покупаете упаковку жевательной резинки, то для того, чтобы понять, что какие-то шаги совершаются в этом процессе, придется тщательно его изучить. Но когда вы приобретаете дом, то шаги будут очень отчетливыми. Независимо от того, делаете ли вы эти шаги в течение наносекунды или для этого требуются месяцы усилий, вы в любом случае совершаете все четыре последовательных шага, а именно:

1) оценку;

2) контакт;

3) обучение/предоставление информации;

4) завершение сделки.

Если вы проигнорируете данные шаги и/или пропустите один из них и/или поменяете, это приведет к отрицательным последствиям. Вы не понравитесь своему покупателю, вы почувствуете себя назойливым, потому что, вероятно, это так и есть. В любой ситуации, предполагающей убеждение, эти шаги совершаются обдуманно, спокойно и с достоинством. Если вы сформируете подход к покупателям, который будет предполагать убеждение, то вы достигнете больших высот в бизнесе.

Оценка