Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Механизм самосдерживания работает постоянно, люди запрещают себе многое, только из-за одного страха неуспеха. Для наглядности могу привести пример. Одним из источников сведений о клиенте могут являться ваши конкуренты: пробовали ли вы разговаривать о клиенте с ними или боитесь, что вам откажут? Я задаю этот вопрос на каждой конференции, где выступаю, и всегда есть человек, чаще всего один из зала, кто пробовал, так вот – ему отвечали всегда. Поэтому, как только голос внутри говорит, что нельзя навязать нужду в себе закупщику, не верьте. Лучше попробуйте!

Так как же возбудить нужду в ваших услугах у закупщика, а лучше сразу у всей сети в целом?

Конечно же, в первую очередь уникальным торговым предложением, таким, которое будет отвечать всем коренным интересам ваших клиентов. Но это дело не одного часа и не одного сотрудника. Если ваша компания до сих пор не создала уникального коммерческого предложения, вызывающего бурный интерес у ваших потенциальных клиентов, то за одну неделю и даже за месяц вы не успеете что-то серьезно изменить, поэтому думать в этом случае уже нужно о технологиях в переговорах.

Начинается такая подготовка как обычно с изучения вашего клиента, с матрицы принятия решения в интересующей вас сети, с потребностей этой сети, потребностей подразделений и лично сотрудников. В рамках этого изучения вы узнаете, как все устроено, кто в итоге отвечает за решение, как и за что людям, с которыми вы общаетесь, платят деньги. Если вы занимаетесь этим постоянно, то у вас не возникнет проблем, если еще не занимаетесь – самое время начать. Все продажи отталкиваются от понимания своих клиентов и их потребностей на разных уровнях.