Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

В этот момент вы начинаете понимать, что ситуация складывается не в вашу пользу. Пытаетесь каким-то образом разрядить обстановку и совершаете все новые и новые ошибки, которые ваш оппонент фиксирует и пытается подвести вас к нужным ему решениям. При этом чем больше стараний прилагает поставщик, пытаясь разрядить обстановку, тем ниже и ниже опускает он свой статус и тем большее количество ошибок совершает. Этот прием прост, и цель его тоже проста: вывести оппонента из равновесия, заставить суетиться, допускать ошибки и в итоге проиграть.

Противодействием этому приему является уже одно знание о нем. Достачно понимать, что эта холодность направлена не против вас лично, а на вашу компанию в рамках его должностных обязанностей. Если вы столкнулись с таким поведением, не обязательно стараться прилагать усилия для разрядки обстановки, вы же не нанятый клоун. Пробуйте не воспринимать эмоциональный фон, реагируйте на него нейтрально, это сработает как в айкидо: ваш противник, начиная переговоры с такого хода, уже замыслил против вас агрессию, она уже в нем, нужно просто не мешать ей выходить, но не нужно и помогать. Пусть сам справляется, ваша задача, учитывая его поведение, добиваться своих целей.

Правило № 2. Всегда реагируйте отрицательно на первое предложение. Громко выражайте свой отказ. Удивляйтесь: «Вы что, смеетесь?» Выражайте как можно больше негативных эмоций. Никогда не принимайте первое предложение, даже если оно превосходно.

Задача закупщика – заставить вас сомневаться, выйти из равновесия. Добиться этого он может, очень негативно выражая свой протест по отношению к вашему первому, а может, и второму предложению. Это легко объясняется – принятие первого же предложения разочарует обе стороны. Покупатель чувствует, что он мог бы потребовать больше, продавец жалеет, что не предложил меньше. Задача байера в этом случае заставить поставщика усомниться в своем предложении, почувствовать неудобство по поводу того, что оно оказалось таким «плохим». Закупщик ведет работу на уничтожение позиции продавца и его домашних заготовок, он стремится провести переговоры по своему сценарию, в котором оппоненту отведена далеко не героическая роль. В ситуации, когда домашние заготовки коммерческого предложения были уничтожены, поставщику приходится на ходу придумывать новые условия. Любая импровизация хороша лишь тогда, когда она хорошо подготовлена, в любом другом случае она приводит к дополнительным ошибкам.

Противодействие этому приему – все та же эмоциональная сдержанность, тщательная отработка заранее подготовленных вариантов, о которой мы говорили в начале этой главы. Важно не поддаться на эмоции, а работать с конкретикой, выяснять, что именно не устраивает, что хотелось бы увидеть в предложении.

Если вы подготовили несколько сценариев, хорошо изучили потребности клиента и возможности конкурентов, то такой прием не застанет вас врасплох.

Правило № 3. Всегда требуйте невозможного. Это дает пространство для дальнейших маневров. Вполне возможно, что ваш заоблачный запрос совпадет с тем, что поставщик готов отдать. Настаивайте на очень большой марже, и вам достаточно будет ее немного снизить, чтобы оппонент согласился, будучи уверенным в том, что он искусно ведет переговоры.

В своей практике я часто встречаюсь с компаниями, которые говорят: «Вау! Мы сделали их!» Когда же начинаешь читать договор, понимаешь, что возникшую ситуацию можно охарактеризовать так: «Торговали – веселились, подсчитали – прослезились». Повторяю: задача закупщика всегда требовать невозможного. Чем больше он потребует, тем легче ему будет вести переговоры в дальнейшем.

Здесь действует так называемое правило «один из шести»: если покупатель хочет получить скидку в один рубль, то должен требовать скидку в шесть рублей; и, возможно, что на трех рублях они с продавцом договорятся. На трех! При том, что изначально он хотел всего лишь рубль. Я на переговорах с такими клиентами делю все их условия на шесть, не меньше.