Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Правило № 9. Для переговоров всегда стремитесь к встрече с высшим руководством поставщика.

Многие розничные сети приглашают на первые переговоры руководителей подразделений поставщика, а не одних его менеджеров.

К чему, собственно, закупщики стремятся? Зачем они так поступают и к чему это приводит?

Это требование имеет перед собой одну простую цель – поставить компанию-поставщика в более уязвимое положение. Получить доступ к лицу, принимающему решения, чтобы иметь серьезный рычаг давления на менеджера по продажам и компанию в целом. Вам надо помнить, что байер – это линейный сотрудник, он никак не дотягивает до ранга коммерческого или генерального директора компании, не стоит даже в одном ряду с ними. Так что если переговоры рассматривать с точки зрения иерархии, то к простому менеджеру по закупкам коммерческий или генеральный директор никак не должен идти. Когда же это происходит, когда у байера есть прямой контакт с высшими звеньями руководства поставщика, он имеет возможность работать через голову продавца, нивелируя все его попытки и старания.

Я часто сталкивался с подобными ситуациями, когда менеджер по продажам очень жестко отстаивает позиции своей компании и байер пытается пригласить на переговоры руководство компании-поставщика. При этом руководителю говорится примерно следующее: «Что за менеджера вы нам прислали? Он, видимо, не хочет с нами работать. Вы сначала разберитесь у себя в компании, хотите ли вы с нами работать или нет, а потом уже приходите на переговоры». Это часто приводит к тому, что директор отчитывает своего же сотрудника и заключает договор на условиях сети. Этот прием позволяет закупщику получить дополнительные условия, более выгодные, потому что, как это ни прискорбно, самое слабое звено в переговорах – всегда руководство.

Причем чем выше должность, тем провальнее проходят переговоры, за исключением тех случаев, когда в них участвуют «играющие боссы». Происходит так потому, что у любого руководства есть несколько минусов, заложенных в нем положением и возможностями.

Первый минус – руководители ведут переговоры редко, потому что это не основной род их деятельности, их задача вести дела внутри компании, отстраивая ее работу, а в своей структуре при любых конфликтах и обсуждении они всегда имеют более сильную позицию, чем большинство сотрудников. Отсутствие ежедневного навыка переговоров приводит к тому, что люди теряют так называемую корку на нервах, позволяющую им защищаться от приемов и негативных ударов по самолюбию.

Второй минус – они привыкли командовать и принимать решения в своей фирме. Это хорошо при управлении компанией, но это плохо на переговорах. Их легко поставить в ситуацию выбора: либо принимаем решение сейчас, либо не принимаем вовсе. В таком случае решающую встречу лучше перенести, что обычно и делает человек, искушенный в искусстве ведения переговоров, но не руководитель, который такого опыта не имеет, а зачастую еще и ведомый дополнительными амбициями.

Третий минус – они имеют больший люфт по ресурсам и возможностям. Если менеджер по продажам имеет коридор скидки от 3 до 10 %, то у любого директора он составляет 10–20 % и, соответственно, 10 % для него – лишь половина от возможного, в то время как для менеджера по продажам 5 % – уже больше чем половина. Именно поэтому байер всегда стремится к налаживанию контакта с руководством поставщика, это позволяет ему получать максимально выгодные условия для своей компании.

Как с этим бороться? Нужно просто не допускать закупщика до прямого диалога с высшими управленцами своей компании, но, если так все-таки случилось, руководству желательно соблюдать несколько правил.

♦ Никогда не посещайте клиентов без обслуживающего их менеджера, за исключением проверок.

♦ Не ставьте своего продавца в невыгодное положение, не удаляйте одним махом все его договоренности.

♦ В случае конфликта менеджера с клиентом рассматривайте конфликт с разных сторон, исследуйте его реальные причины и только потом принимайте решения.

♦ Смотрите на действия клиента с точки зрения его бизнеса и его интересов.

При условии их соблюдения эти несложные правила смогут сильно облегчить жизнь вашей компании. Они просты, но часто, как и все простое, сложны в исполнении. Именно они помогут вам уберечься от этого последнего в данной главе правила.

Итак, мы рассмотрели с вами основные моменты переговоров с сетью и некоторые из наиболее распространенных вариантов давления на поставщика при переговорах.