Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Если вам конкретно не говорят, что и почему не нравится в вашем коммерческом предложении, не надо самим менять свои же условия. Не играйте против себя, потому что при таких условиях вы всегда проиграете.

Правило № 5. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию. Это очень сильный прием, он сбивает с толку противника.

Нелогичная аргументация очень интересный и порой увлекательный прием. Представьте ситуацию: вы ведете переговоры с человеком, продаете ему, например, водку. А вам говорят: «Знаете, в этом году богатейший урожай кофе, на мировом рынке цены просто обвалились, а вы нам не хотите сделать скидку на водку! Кофейные компании дают нам скидку в 45 %, а вы не хотите дать и 4 %». Когда таким образом пытаются связать абсолютно разные вещи, очень трудно понять, кто перед вами: человек, который пытается «взломать» ваш мозг, или просто немного странный господин.

ОБЩЕНИЕ при использовании правила № 5 очень напоминает анекдот:

«За рулем проехавшей на красный свет машины сидит девушка. Останавливает ее инспектор ГАИ и говорит:

– Девушка, вы проехали на красный свет!

– Молодой человек, посмотрите, какого цвета моя машина?

– Красного.

– А какого цвета мое платье?

– Красного.

– А сумочка моя какого цвета?

– Красного.

– И как я во всем этом и на зеленый?!»

Если вы сталкиваетесь с такой аргументацией в процессе переговоров со своим закупщиком, пожалуй, самым эффективным будет принять его условия игры и на его нелогичную аргументацию найти такой же абсурдный ответ.

Как говорится, клин клином вышибают, а для манипулятора это будет, по крайней мере, неожиданно. На его замечание по поводу сброса цен кофейной компании можно ответить: «А вот «Кока-кола» не дает и двух процентов скидки». Дальше разговор будет походить на беседу двух сумасшедших, когда один говорит одно, а другой отвечает ему совершенно другое, плохо связывающее части беседы между собой.

Платя закупщику его же монетой, вы начинаете тратить его временной бюджет. К этому он, как правило, не готов, да и необходимых ресурсов на это у него скорее всего нет, его ролевая позиция не предполагает вашего использования точно такого же приема.

Как бы не изменялась эта тактика по отношению к вам, вы должны помнить и понимать, что это всего лишь уловка, цель которой – сбить вас с толку. А любой трюк эффективен только тогда, когда является неожиданным, этому учат во всех единоборствах. Когда я занимался классической борьбой, еще в школе, у нас в группе был парень, Юрий, великолепно выполняющий бросок через бедро и «вертушку». И вот на соревнованиях он выиграл две первые схватки, но потом ему это удавалось все труднее, и судьи делали ему предупреждения за пассивное ведение боя, подразумевая при этом применение им одних и тех же приемов. Его соперники уже знали его манеру и выстраивали свою защиту таким образом, чтобы избежать его сильных приемов. Постепенно Юрий перестал выигрывать бои только за счет излюбленных уловок: он не стал делать их хуже, просто противники уже были к ним готовы. Поэтому при подготовке к переговорам часто достаточно освежить в памяти наиболее распространенные приемы ведения диалога, такое повторение делает вас менее уязвимыми к их воздействию. Перед поездкой в офис любой сети прочтите эту главу книги, и вам будет уже легче.

Все мы имеем плохую привычку забывать знания, поэтому я вам настоятельно рекомендую: занесите все приемы переговоров в одну тетрадь и обязательно повторяйте их перед каждой деловой встречей. Помните: предупрежден – значит вооружен. На прием, который вы заметили и о котором вы знаете, вас поймать почти невозможно.

Правило № 6. Правило испорченной пластинки.

Следующий прием – это так называемая испорченная пластинка. Во время его использования байер повторяет одно и то же возражение так, как будто его заело: «У вас высокие цены! У вас высокие цены! У вас высокие цены!» – ну, или что-то в этом роде. Этот прием особенно эффективен в сочетании с нелогичной аргументацией. Каждый из нас познакомился с таким приемом еще в детстве, когда кто-нибудь просил купить слона. Помните?

– Купи мне слона!

– Отстань!

– Все говорят «Отстань!», а ты купи слона!

И так до бесконечности. Почти единственным спасением было замолчать и игнорировать «слоновьего поклонника» или же устроить «марафон на выносливость», в надежде, что ему надоест раньше.