Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Задача продавца – выяснить нужду своего партнера и продать ее ему, чтобы он нуждался в заключении договора больше, чем продавец.

Еще один пример. Сегодня стремительно развивается рынок DIY. Он формируется в основном крупными международными сетями, такими как «Леруа Мерлен», OBI, IKEA, Castorama, а рынок поставщиков во многих отраслях этого сектора еще не сформирован. В целом ситуация сейчас на уровне конца 1990-х в секторе FMCG. Для многих из поставщиков наклейка штрих-кодов является серьезным преимуществом работы с сетью. На этом рынке масса примеров, как продавцы возбуждают нужду у сетевых клиентов.

Возьмем продажи деревянных материалов или цемента. Эти рынки отчасти дефицитны, и поэтому сети нуждаются в поставщиках, готовы идти на дополнительные уступки. Часто они заключают договоры об объемах продукции даже с предоплатой, для того чтобы получить свой товар гарантированно, потому что в противном случае летом, в разгар сезона они могут остаться с пустыми полками.

Делайте вывод сами, сформировать нужду и продать ее своему оппоненту не просто, совсем не просто, но если получится, то работа из оброка превратится в нормальный прибыльный для вашей компании бизнес и переговоры приобретут несколько иную, более приятную окраску.

Подводя итог всему вышесказанному, хочу подчеркнуть: не нуждайтесь, желайте, но не нуждайтесь. Избавьтесь от комплекса нуждающегося! Розничные сети не могут прожить без поставщиков, а поставщики без сетей пока могут, не сдавайтесь раньше времени.

Правила для байера торговой сети, ведущего переговоры с поставщиком

Далее в этой главе я хочу обратить ваше внимание на приемы, применяемые закупщиками на переговорах с поставщиками. Часто большинство из них используется на начальном этапе взаимодействия, когда создается фон всего переговорного процесса. В этот период идет позиционная борьба, устанавливается доминирование и определяется просящий, иными словами, решается, кто сколько будет получать, а кто за все это платить.

Что такое переговоры с розничной сетью? Сегодняшний рынок – это рынок потребителя, а не рынок продавца, он насыщен предложениями, и покупатель уже может выбирать из уже не нужного ему разнообразия. Если переносить это на отношения с сетью, то мы видим то же: претендентов на один метр полки гораздо больше, чем она может физически вместить. Поэтому позиция байера изначально сильнее позиции поставщика, он покупатель – ион выбирает. Если сравнить переговоры с шахматами, поставщик всегда играет черными при отсутствии нескольких фигур, закупщик – белыми, как правило, с форой в 2–3 хода. Задача последнего на переговорах – на первом этапе сбить с толку противника, заставить его идти по колее, проложенной сетью, сразу принять навязанную тактику поведения. Байер будет делать для этого все возможное, использовать все приемы, которыми владеет. В переговорах, как в единоборстствах, неожиданность и сила первого удара обеспечивают половину победы. Поэтому я предлагаю вам рассмотреть ведение переговорного процесса с точки зрения закупщика, чтобы понять чередование его приемов, увидеть их смыл и возможные последствия. В свое время мне повезло, и я получил полное представление о концепциях переговоров и системе подготовки закупщиков.

Благодаря этому я имел возможность проанализировать, как они ведут переговоры, какие приемы применяют и зачем.

Далее я хочу заострить ваше внимание на концепции переговоров закупщика с поставщиком, при этом заметьте, что она принадлежит не какой-то одной сети, это сборная «солянка», общая линия поведения байера торговой сети во время переговоров с поставщиками. Если говорить коротко, концепция такова: предлагая как можно меньше, требуйте невозможного. Однако есть ряд правил, наглядно объясняющих те или иные приемы и способы влияния на поставщиков.

Правило № 1. Никогда не проявляйте энтузиазма в отношении к поставщику. Никогда не показывайте никаких эмоций, только скептицизм. Не принимайте решений.

Часто, когда вы приходите в сеть, перед вами сидит человек с беспристрастным лицом, не выражающим никаких эмоций. Еще Карнеги учил нас улыбаться и проявлять максимум внимания к человеку, которому мы хотим что-то продать. А вы видите закупщика, который не улыбается вам, неприветлив, холоден и даже откровенно выказывает свое пренебрежение. При этом с прохладцей относится к любому вашему предложению и постоянно «динамит», произнося примерно такие фразы: «Мне надо подумать… Не знаю, надо ли нам это…» и т. д.