Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

При таком ценообразовании оптимальный вариант для Клиентов – подключиться по единственному радиоканалу к сети «Руснет». А через нее – к Компании «Омерта» и Интернету. И выкачивать оттуда столько информации, сколько позволит магистральный канал «Омерты». Для Клиентов, которым необходимо было пользоваться Интернетом в больших объемах, такое предложение было в финансовом плане чрезвычайно выгодным. При этом все немалые эксплуатационные расходы, возникающие каждый месяц за счет такой «коммерции», неизбежно покрывались бы из собственных средств «Руснета».

Впрочем, если бы «Руснет» в то же время обслуживал значительное число Клиентов, использующих возможности его сети Radio-Ethernet исключительно для связи своих удаленных подразделений и не пользующихся доступом в Интернет, бизнес мог бы стать рентабельным. В том случае, конечно, если бы Клиенты оплачивали услуги «Руснета» по ценам, которые предложили Сергей и Александр.

Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается. Даже если кровно заинтересованные в нем люди прилагают все усилия, чтобы сделать его как можно быстрее. Почти весь 1997 год ушел на подготовительные работы и бумажную волокиту. Наконец в конце 1997 – начале 1998 года был завершен ремонт офиса. А сеть была выстроена до той степени готовности, что стало возможным пилотное подключение Клиентов.

В те времена считалось, что крупные IT-проекты продаются исключительно за счет личных связей директоров Компаний. Собственно, личные связи и были основным капиталом многих предприятий, специализирующихся на продаже компьютерной техники и комплексных IT-решений «под ключ». Поэтому неудивительно, что изначально за привлечение Клиентов в новую Компанию отвечали Сергей с Александром. Которые по своему основному – компьютерному – бизнесу уже наладили контакт со значительным числом крупных Заказчиков.

Предполагалось, что самое тяжелое – построить сеть и получить необходимые разрешения и лицензии. Зато, как только все заработает, Клиенты сразу выстроятся в очередь. И услуги будут продаваться как горячие пирожки.

На деле все получилось совсем не так. За первые несколько месяцев, потраченные на предварительные переговоры, удалось подписать договоры только с двумя Клиентами. Причем оба были заинтересованы в значительных объемах работы в Интернете, а не в связи по городу. И как-то так получилось, что платить за услуги начал только один их этих двух Клиентов. Второй подписал рамочный договор, начал пользоваться услугами – но почему-то не платил.

Оказалось, что Клиенты отнюдь не готовы выстраиваться в очередь за подключениями к сети «Руснет». Основной реакцией на предлагаемые услуги было неприятие, недоверие, отторжение. Многие сомневались в технических возможностях сети: действительно ли это хитрое оборудование будет работать? Не получится ли так, что связь будет функционировать только в хорошую погоду? А как подует ветерок или пойдет дождь, прощай, канал передачи данных! Ирония в том, что наверняка так же колебались и многие Клиенты банка «Слияние», которые обслуживались по системе «Клиент-Банк». Но пока они сомневались в том, что связь по радио с шумоподобным сигналом низкой мощности вообще может работать хоть сколько-нибудь устойчиво, все их банковские операции уже несколько лет проходили как раз по такому каналу. Вполне уверенно и надежно. И в снег, и в дождь, и в грозу. Правда, многие об этом просто не знали.