Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

«Усиление продаж»

Эта – пятая по счету – книга Константина Бакшта вышла в свет через несколько лет после его предыдущих двух книг той же тематики – «Построение отдела продаж» и «Боевые команды продаж». За эти годы автор наработал обширный дополнительный опыт, связанный с развитием отделов продаж, их видоизменениями с течением времени и повышением эффективности их труда.

Во вводном разделе книги рассказывается, как усилить работу отдела продаж и повысить его результативность. При этом показывается, как на основе формулы эффективности продаж поэтапно проанализировать различные компоненты, которые воздействуют на итоговый результат работы отдела продаж.

Однако самым важным, а также самым объемным в книге является следующий раздел – «Этапы развития системы продаж». В нем подробно и обстоятельно описывается, как со временем должна видоизменяться оргструктура коммерческих подразделений Компании. Это развитие не может носить случайный или произвольный характер. Напротив, оно должно быть объективным отражением роста клиентской базы, изменения приоритетов и целей Компании, а также стратегии и тактики Компании в работе с Клиентами. При этом, если своевременно не формировать новые подразделения коммерческой службы, не перераспределять функциональные обязанности и ответственность в области работы с Клиентами – продажи неизбежно придут в состояние стагнации, коллапса. С очевидными и крайне тяжелыми последствиями для бизнеса в целом. К сожалению, многие из читателей, изучающих этот раздел, видят описание проблем, которые они уже успели создать собственными руками. В этом случае книга может помочь найти выход из сложившейся ситуации.

Рассказ о постепенном развитии оргструктуры коммерческих подразделений Компании и формировании новых подразделений в рамках этой оргструктуры сопровождается детальным рассмотрением схем мотивации и оплаты труда, применяемых для каждого из подразделений. Выясняется, к примеру, что система оплаты труда сотрудников клиентского отдела не только полностью отличается от системы мотивации менеджеров по активным продажам, но и строится на совершенно иных идеологических принципах. Хотя, казалось бы, в работе сотрудников обоих подразделений есть много общего.

Однако ни коммерческий, ни клиентский отделы, даже если их работа выстроена безукоризненно, не в силах решить две важнейшие для бизнеса задачи. Сотрудники этих отделов не могут должным образом укреплять и развивать отношения с имеющимися Клиентами. Кроме того, они весьма малоэффективны в продаже имеющимся Клиентам новых видов товаров и услуг. Чтобы успешно справляться с указанными задачами, необходимо составить отдельную программу работы с Клиентами и сформировать подразделение, которое будет работать по ней. Рассказ об этой программе – VIP-программе, комбинирующей программу лояльности со 100 %-ным контролем качества обслуживания Клиентов, – Вы также найдете в книге.

Кроме того, в книге рассматривается ряд вопросов, относящихся к задачам продвинутого уровня, связанным с управлением коммерческими подразделениями Компании и их развитием. Из них особый интерес представляет подробный рассказ о наиболее результативных схемах ведения межрегиональных продаж. Он может быть особенно интересен руководителям тех бизнесов, которые ведут активную межрегиональную экспансию или планируют начать ее в ближайшем будущем.

Книга «Усиление продаж» рассчитана в первую очередь на руководителей и собственников бизнеса. А также на директоров по развитию, коммерческих директоров и руководителей продаж. Книга абсолютно самостоятельна. При желании Вы можете именно с нее начать знакомство с книгами Константина Бакшта. Однако, учитывая сложность рассматриваемых вопросов, начинающим руководителям лучше все же сперва прочитать «Построение отдела продаж».

Вот что пишут о книге «Усиление продаж» в Интернете.

...