Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

…книга Константина Бакшта, владельца и генерального директора ООО «Профессиональные системы продаж» (ТМ «Капитал-Консалтинг»), – часть трилогии.

Предыдущие две его книги (логически связанные с рецензируемой) – «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов» и «Боевые команды продаж»…

Я бы рекомендовал к прочтению все три книги, хотя здесь речь идет всего лишь об одной – посвященной профессии предпринимателя.

Да-да, именно профессии, хотя звучит это несколько коряво.

Прочитав книгу, начинаешь понимать, что это только в мечтах здорово быть собственником бизнеса. На практике это набор определенных навыков, большая ответственность и риски. Как сказал один мой знакомый, организовавший свой бизнес: «Я женился, женился на работе».

Причем в таком режиме работает большая часть предпринимателей (во всяком случае, в малом и среднем бизнесе). По меткому замечанию Бакшта, по сути такая работа – это «самостоятельно организованные рабочие места».

Автор предлагает альтернативу: организацию бизнеса таким образом, чтобы собственнику не приходилось участвовать в текущем управлении фирмой. Чтобы он был именно собственником, а не наемным менеджером своей компании. (Сравните с тренингом Владимира Тарасова, у которого учился Бакшт, «Восемь ступеней управленческого искусства». Но там все менее технологично. Также очевидно влияние работ Кийосаки.)

Кстати, идея полезная не только собственникам, но и любым топ-менеджерам, погрязшим в текучке.

Вот некоторые принципы профессионального собственника, по мнению Бакшта.

Собственники полностью исключены из текущего управления своей компанией.

Собственники могут влезать в свой бизнес всегда, когда захотят.

Бизнес стабильно доходен и успешно развивается вне зависимости от первых двух принципов.

Собственник сохраняет контроль над бизнесом.

Обеспечивается независимость от 2–4 ключевых сотрудников, работающих по найму.

Эффективность собственника проявляется в следующем.

– Редкие визиты в офис.

– Не очень много звонков по сотовому телефону.

– Получают доход от многих бизнесов вместо того, чтобы с утра до вечера «пасти» один бизнес.

– «Финансистский» подход к бизнесу.

Для того чтобы достичь такого состояния, автор рекомендует выстроить системную работу в таких областях, как продажи (акцент на активные продажи), кадры (обучение и отбор менеджеров по продажам) и финансы. Отдельно рассматриваются этапы организации системы бизнеса как таковой.

Поскольку автор – профессиональный консультант и бизнес-тренер, естественно, он заботится о продвижении своих услуг в перечисленных областях, что, к счастью, не снижает ценности приведенных советов.

Вот что, например, Бакшт пишет про рекламу (глава «Проблемы с продажами»):

«Реклама сама по себе в абсолютном большинстве случаев не может увеличить продажи» (она может привести клиентов, но нужны профессиональные продавцы, чтобы сделка состоялась. Исключение – реализация через розничную торговлю).

«Основная часть рекламы, размещаемой в России, практически бесполезна для привлечения клиентов и увеличения продаж.

Большинство “профессиональных” рекламистов не могут сделать рекламу эффективной с точки зрения привлечения клиентов и увеличения продаж. Они не знают, как это сделать. И более того, они в этом не заинтересованы.

Пока вы не считаете, какой результат дает реклама, и не анализируете эффективность рекламы, она вряд ли может быть эффективной.

Реклама принципиально гораздо менее эффективна для привлечения корпоративных заказчиков, чем для привлечения частных лиц. Тому есть объективные причины, которые изменить невозможно.

Лишь немногие виды рекламы и пиара относительно эффективны для привлечения корпоративных заказчиков. Особенно когда вы продаете новые, дорогие, эксклюзивные, сложные и высокотехнологические товары и услуги».

Соглашусь абсолютно со всем. Единственное, надо сделать оговорку: описываемый опыт автора относится и, соответственно, может быть применен в отношении активных продаж, офисных продаж и продаж через собственные магазины (салоны) в малом и среднем бизнесе. То есть для той части бизнеса, в которой занято наибольшее количество маркетеров (и наименьшее – денег на маркетинг) и которая игнорируется традиционными учебниками по маркетингу. Реклама массовых товаров, реализуемых в розничной сети, направленная на конечного потребителя, имеет свои отличия.

Для книги характерен простой понятный язык без какой-либо терминологической зауми, ясность изложения [6] .

Владимир Зотов