Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

♦ Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с реальными Клиентами. А самое главное – руководитель отдела продаж должен обеспечить исполнение данных технологий и стандартов. Ведь что такое технологии и стандарты продаж сами по себе? Всего лишь бумаги. Они нужны, чтобы Ваши менеджеры по продажам работали с Клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но никакие бумажки не будут действовать без человека с дубиной, который вбивает их в голову подчиненным. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж.

♦ Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. То есть участие в переговорах с Клиентами совместно с молодыми бойцами. И заключение сделок с их Клиентами в их присутствии. Иначе говоря, самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж – «дожим» сделок для начинающих сотрудников.

Итак, этих трех основных компонентов достаточно, чтобы построить профессиональную систему корпоративных продаж.

Сроки построения системы продаж

Предположим, Вы решили построить систему продаж. У Вас есть управленческий опыт. Но профессиональной системы продаж Вы до сих пор ни разу не создавали. На основании своего собственного опыта могу сказать, что построение профессионального отдела продаж с нуля может занять 3,5 года. При этом пять отделов потеряются полностью, а шестой – наполовину. Кстати, знаете, почему в большинстве Компаний профессиональные системы продаж не строят никогда ? Руководителям этих Компаний не хватает мазохизма для того, чтобы, потерпев неудачу шесть раз, предпринять седьмую попытку Шучу

Если же Вы с нуля строите профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом подобный успешный опыт, потребуется около девяти месяцев, чтобы она достигла стабильного состояния. Примерно столько же, сколько для рождения ребенка.

Если Вы сотрудничаете с нами (Компанией «Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные системы продаж»), то мы построим систему продаж с нуля или усовершенствуем работу имеющегося отдела продаж до профессионального отдела продаж за три-четыре месяца. При этом мы, разумеется, не можем сократить общий срок проведения работ. Вместо этого мы разделяем все работы на три направления. И ведем их параллельно. Чтобы обеспечить нужную интенсивность работ, в каждом таком проекте участвуют от четырех до шести ведущих экспертов. Все они опытные практики: действующие (работающие) коммерсанты, руководители продаж, а также директора и собственники Компаний. Плюс поддерживающий персонал.

Через 9-12 месяцев после начала работ отдел уже может вести продажи на полную мощность. К сожалению, большинство российских предприятий никогда не сталкивалось с таким состоянием продаж и бизнеса в целом.

При этом понятно, что сама по себе бригада внедрения не может ничего сделать в бизнесе заказчика. Ведь мы не сотрудники и не собственники Вашей Компании! Поэтому вся работа идет в тесном взаимодействии с Вами и Вашими ключевыми сотрудниками.

Цели у сотрудничества две:

♦ построить систему корпоративных продаж;

♦ научить Вас и Ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему и строить подобные системы самостоятельно.

Мы проводим все основные операции вместе, чтобы потом Вы и Ваши ключевые сотрудники могли выполнять их сами. Самый лучший способ обучения взрослых людей – совместно решать практические задачи, результат которых завязан на деньги.

Этапы построения системы продаж

Система продаж строится вместе с Компанией «Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные системы продаж» одновременно по нескольким направлениям.

♦ Все начинается с аудита. Анализируется, как работает уже имеющаяся система продаж в Компании, как привлекаются Клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж – от различных вариантов первого контакта с Клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит – прежде всего сотрудников, работающих с Клиентами.

♦ По результатам аудита вносятся предложения о том, как усилить продажи. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы Компании, в том числе лишь частично связанные с системой продаж. Приведу несколько примеров.

• Передача технологии обработки входящих звонков. Благодаря ей Клиенты, рыскающие в поисках самого дешевого предложения, обзвонят всех, а придут именно к Вам. И приобретут товар или услугу по приемлемой для Вас цене.