Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

♦ Другой эксперт – тренер – приступает к адаптации новых сотрудников. Он учит их начальному документообороту и проводит первый тренинг. Например, тренинг «холодного» звонка, в ходе которого Ваши сотрудники работают в парах: один исполняет роль Клиента, другой – коммерсанта. На основании первого тренинга с учетом специфики Вашей деятельности разрабатывается «Технология первого звонка». Ее условное название – «Кувалда» – дано за эффективность, с которой она позволяет прошибать привратников и назначать встречи с ключевыми лицами. Технология передается Вашим сотрудникам. И они начинают по ней работать.

Через неделю проводится следующий тренинг звонков, но уже по-другому Менеджеры, вооруженные длинными списками, в рабочее время садятся вместе с тренером за телефон. И обзванивают реальных Клиентов. Тренер сидит рядом с ними и корректирует звонки.

Кроме того, устраиваются двухдневные тренинги продаж. Их цель – базовое профессиональное обучение коммерсантов.

Организуются также тренинги встреч, переговоров о цене, жестких переговоров, «дожима» сделок. В том числе проводятся «полевые» тренинги продаж, когда наши эксперты – опытные коммерсанты – участвуют вместе с Вашими сотрудниками во встречах и переговорах с реальными Клиентами.

В программу профессиональной подготовки сотрудников включен двухдневный тренинг «Большие контракты». Это тренинг продаж продвинутого уровня, предназначенный для опытных коммерсантов и руководителей отделов продаж, а также для директоров и собственников бизнеса. Большую часть этих двух дней занимают жесткие переговоры. А истории, рассказываемые участниками тренинга, превосходят возможности самого богатого воображения.

♦ Откуда нам знать, что именно в тот месяц, когда проводился конкурс, на рынке труда присутствовали самые лучшие кадры? Мы не можем быть в этом уверены. Поэтому для обеспечения оптимального результата во второй месяц организуется еще один конкурс. Запомните необходимую частоту конкурсов.

• Когда команда не устраивает Вас ни по количеству, ни по качеству, конкурсы проводятся дважды за три месяца. Причем сдвоенные (дуплетом). Итого – четыре конкурса за три месяца.

• Когда команда устраивает Вас по количеству, но не по качеству, конкурс проводится раз в два месяца. Одинарный или сдвоенный – решайте по обстоятельствам.

• Когда команда устраивает Вас и по количеству, и по качеству, конкурс проводится раз в три месяца. Вам не обязательно нанимать сотрудников по его результатам. Если слабейшие в Вашей команде сильнее тех, кто пришел на конкурс, то не берете никого. А если кандидаты сильнее, чем Ваши слабейшие коммерсанты? Вы не можете быть в этом уверены, пока не проверите новичков в деле. Поэтому берите их на короткий срок. И если Вы не готовы увеличить количество штатных единиц, пусть выживает сильнейший. Именно эти конкурсы внушают сотрудникам лояльность, глубокую преданность и страстное желание работать в Вашей Компании.

♦ Итак, проводятся конкурсы, идут тренинги, развиваются технологии и стандарты продаж. Но, помимо этого, не реже одного раза в месяц (а может быть, и чаще) организуется отчетно-контрольное совещание с ведущим экспертом проекта.

На этой встрече для начала можно собрать отдел продаж в полном составе. Бойцы по очереди отчитываются о своих результатах. А также сообщают о том, какие сложности возникают у них при работе с Клиентами. Эксперт отвечает на вопросы, дает рекомендации. И вливает в коммерсантов заряд бодрости.

Затем бойцов опять отправляют «в поле». А эксперт задает дополнительные вопросы руководителю отдела. В завершение совещания даются новые рекомендации по усилению продаж – свои для каждого аспекта работы отдела. Таким образом осуществляется не только помощь, но и контроль проекта.

Развитие системы продаж можно сравнить с выращиванием деревца.

Если Вы в нужное время будете поливать его, подрезать и вносить удобрения, оно будет расти быстро. И вырастет сильным и здоровым.