Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

Сделают ли новые сотрудники продажи в течение этих трех-четырех месяцев?

Честно? Не факт. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя: способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с Вашей спецификой. Но если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что все-таки способны Ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы условно называем их «ноги». За то, что они «пробегают» (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных Клиентов они могут выбрать 30–40 реальных, из которых останется пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Новые сотрудники могут передать Клиентам необходимую информацию и подготовить все для финальных переговоров.

Но вот проводить финальные переговоры должны Вы или другие опытные коммерсанты из Вашей команды. В присутствии молодых сотрудников. Это и есть так называемый « дожим». И это – та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от Вас.

В целом построение системы продаж в большей степени зависит от наших экспертов. Л быстрый вывод ее на дополнительные продажи – от Ваших усилий и усилий Ваших ключевых сотрудников. И прежде всего – от «дожимов». Хотя в случае крайней необходимости мы можем помочь и здесь.

У таких совместных переговоров три цели:

♦ дать почувствовать новым сотрудникам «вкус крови» – вкус первых заработанных денег;

♦ на практике показать, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально;

♦ на своем личном примере научить начинающих коммерсантов, как именно делать продажи и «дожимать» сделки.

После нескольких (не менее трех) совместных «дожимов» Ваши новые сотрудники могут начать «дожимать» сделки сами. При этом они должны просто копировать Вас или других опытных коммерсантов Вашей команды. И делать на переговорах в точности то, что делали Вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новичков на самостоятельные продажи.

Резюме

После трех-четырех месяцев сотрудничества с нами Вы должны:

♦ соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж (это необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков);

♦ продолжать системное жесткое управление продажами на основе внедренных технологий и стандартов;

♦ продолжать крутить маховик конкурсов (помните: минимум один раз в три месяца!);

♦ проводить текущие тренинги продаж:

• внутрикорпоративные – не реже одного раза в две недели или месяц;

• профессиональные двухдневные – не реже одного раза в три-шесть месяцев.

И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы Вы получите нужный результат – профессиональную систему продаж, вышедшую на полную мощность.

...