Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

В один прекрасный день фанат бизнес-тренингов задумывается: а почему бы не создать собственную тренинговую Компанию? К тому моменту он уже достаточно неплохо знаком с тем, как работают такие Компании. Внешне бизнес выглядит вполне интересно и привлекательно. Тренинговые Компании организуют семинары и тренинги, которые ведут известные профессионалы, мастера своего дела, авторы деловых бестселлеров. На такие семинары и тренинги собираются руководители и собственники различных организаций, в том числе весьма крупных. У директора тренинговой Компании есть возможность общаться с приезжими знаменитостями, а также расширять деловые и личные связи с наиболее влиятельными людьми своего региона. Сам бизнес – белый, респектабельный, безусловно, очень позитивный. Очевидно, что такой бизнес приносит большую пользу людям и экономике страны. Вдобавок директор тренинговой Компании может без дополнительной оплаты участвовать в семинарах и тренингах тех экспертов и бизнес-тренеров, чьи тренинги будут организованы Компанией. Напоминаю: обычно подобные Компании создаются фанатами бизнес-тренингов и саморазвития. В их глазах последний аргумент – огромный плюс.

К тому же многие фанаты бизнес-тренингов, работающие по найму, видят в этой ситуации долгожданную возможность создать собственный бизнес. Бизнес, не требующий существенных начальных затрат. Достаточно арендовать и оборудовать офис, нанять нескольких сотрудников. И можно собирать аудиторию! Это шанс стать собственником Компании. Заниматься любимым делом. А заодно зарабатывать деньги. Так и создается очередное предприятие.

К сожалению, не многие тренинговые Компании ожидает светлое будущее. После более или менее продолжительных страданий, мучений, нарушения обязательств перед Клиентами и тренерами-партнерами, влезания в долги они терпят крах. Вопрос: почему же эти бизнесы, задуманные как воплощение мечты в жизнь, рушатся один за другим?

На примере тренинговых Компаний особенно хорошо видны проблемы, характерные для большинства бизнесов, специализирующихся на оказании услуг. Мало того, именно у тренинговых Компаний клубок «врожденных» сложностей и противоречий достигает такого масштаба, что чаще всего развить подобное предприятие до полноценного бизнеса становится практически невозможно.

Давайте уточним, что собой представляет бизнес тренинговых Компаний. По сути, они специализируются на образовательной деятельности. Их основной инструмент и одновременно ключевые оплачиваемые услуги, за счет которых зарабатываются деньги, – семинары и тренинги. То есть краткосрочные обучающие программы.

Первое разделение тренинговых Компаний можно провести, исходя из того, на какую аудиторию они ориентируются.

♦ Компании, специализирующиеся на тренингах личностного роста, в основном работают с частными лицами. То есть в сегменте В2С.

♦ Клиентами Компаний, специализирующихся на бизнес-тренингах, как правило, являются различные организации и предприятия. А значит, эти Компании работают в сегменте В2В. Случается, что и к ним обращаются частные лица, которые оплачивают участие в семинарах и тренингах из своего кармана. Но все же основные доходы приносят корпоративные заказчики.

Далее речь главным образом пойдет о Компаниях, специализирующихся на проведении бизнес-тренингов. Впрочем, Компании, организующие тренинги личностного роста, имеют схожие проблемы. Только обороты у них обычно меньше, стоимость тренингов ниже, финансовые потоки значительно слабее. Так, некоторые из подобных Компаний, занимающих лидирующие позиции в своем сегменте рынка, до сих пор не имеют собственного офиса. Поскольку просто не могут себе этого позволить. Если даже у лидеров столь нерадостно обстоит дело с финансами, что же говорить об их менее успешных конкурентах?

Теперь поочередно рассмотрим основные проблемы, характерные для деятельности тренинговых Компаний.

Финансовая нестабильность

Каждый месяц Компания должна обеспечивать себе определенный оборот, чтобы просто сводить концы с концами. В финансовом менеджменте этот оборот называется точкой безубыточности. Слава богу, большинство бизнесов предполагает возможность повторных продаж, регулярных поставок или текущего обслуживания Клиентов. Таким образом, подобные предприятия обеспечивают свою стабильность за счет повторных платежей ранее привлеченных Клиентов. Главное – приобрести достаточно Клиентов, чтобы благодаря их текущим платежам поддерживать оборот выше ватерлинии. А дальше уже можно спокойно развивать достигнутый успех.

Совсем не так обстоит дело у тренинговых Компаний. Допустим, Вам удалось продать Клиенту участие в тренинге и он остался доволен результатами. Это само по себе не дает никаких гарантий, что Вы снова сможете продать ему участие в тренинге. Как раз наоборот: крайне маловероятно, что он вновь придет на тот же самый тренинг того же самого тренера. Подумайте сами: стали бы Вы платить деньги, чтобы еще раз посетить тренинг, в котором уже участвовали в прошлом?