Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

А ведь ресурс собственных тренеров, которым располагает обычная тренинговая Компания, весьма ограничен. Часто лишь один из команды является «флагманом», имя которого используется для первоначального привлечения Клиентов. Другие же тренеры развивают отдельные блоки в той же теме. Или проводят корпоративные тренинги для тех Клиентов, которые пока не могут себе позволить пригласить более именитого тренера.

Получается, каждую сделку приходится рассматривать как единичную. А каждую продажу – как автономную. Если же основные усилия направлены на продвижение одного ключевого тренера, то для организации каждого следующего открытого тренинга приходится заново «просеивать» весь рынок. При этом Клиенты, которые уже посетили этот тренинг, в подавляющем большинстве не станут вновь оплачивать участие в той же программе. Какие бы восторженные отзывы они ни писали после первого раза. В определенный момент может даже сложиться впечатление, что чем лучше Компания собирала аудиторию для этого тренинга в прошлом, тем сложнее будет собрать ее в будущем.

Некоторые тренеры, чтобы выйти из положения, начинают изобретать новые тренинги. На мой взгляд, этот путь может легко завести в тупик. Хороший тренинг удается сделать только на основе обширного практического опыта. Который нарабатывается годами. Другими словами, разработать новый качественный тренинг можно. Но, по-видимому, лишь раз в несколько лет. Если же причина «создания» нового тренинга кроется в желании стрясти деньги со старых Клиентов, вся новизна часто ограничивается тем, что тренингу придумывают новое название. И слегка перетасовывают блоки программы. Возможно, кое-кого из Клиентов и удастся одурачить таким образом. Но, пройдя тренинг, они обязательно сделают соответствующие выводы. И изменить сформировавшееся у них мнение о Компании уже не удастся.

Достаточно изящное решение этой проблемы доступно Компаниям, специализирующимся на организации VIP-тренингов (они же «тренинги для первых лиц»). Суть их бизнес-схемы заключается в том, что Компания устраивает открытые семинары и тренинги, которые проводят известные бизнес-тренеры. Пользующиеся заслуженным авторитетом и имеющие серьезную репутацию. Имя такого тренера – само по себе бренд, который оказывает огромную помощь в сборе открытого тренинга. Часто бизнес-тренер является еще и автором книг, которые также способствуют продажам.

В этом случае Клиенты у Компании могут быть одни и те же. Главное – каждый раз предлагать им достаточно новую и интересную программу известного тренера. Каждый тренинг все равно приходится продавать заново, но для этого хотя бы можно использовать одну и ту же клиентскую базу. Целевые Клиенты такого бизнеса – первые лица Компаний. Люди финансово обеспеченные, склонные к личностному развитию и профессиональному росту. Если круг подобных Клиентов обширен, это позволяет через определенные интервалы времени раз за разом организовывать те же тренинги, которые проводились ранее. Обычно первые лица Компаний – люди занятые. Лишь небольшая часть тех, кто хотел бы попасть на данный тренинг, реально сможет принять в нем участие в указанные даты. Если же провести точно такой же тренинг через полгода, в нем смогут поучаствовать многие из тех, кому не удалось это сделать в предыдущий раз. При этом положительные отзывы участников первого тренинга в сочетании со статусными должностями и названиями Компаний, в которых они работают, дополнительно помогут собирать последующие тренинги.

И все же финансовая нестабильность – бич большинства тренинговых Компаний. Два-три месяца неудачных продаж легко могут поставить бизнес на грань гибели. Это усугубляется еще и тем, что у собственника такого бизнеса обычно нет никаких финансовых запасов, отложенных в расчете на подобные форс-мажорные обстоятельства.

Именно поэтому я рекомендовал бы владельцам тренинговых Компаний создавать финансовую «подушку безопасности» для своего предприятия. Очевидно, что в бизнесе, где каждый месяц приходится делать продажи почти с нуля и фактор повторных сделок практически отсутствует, весьма вероятны значительные колебания оборотов и доходов. Рассчитайте размер совокупных ежемесячных платежей, которые Вы должны будете оплачивать, если оборот в данный месяц будет равен нулю. Умножьте эту сумму на три. Так Вы вычислите размер финансовой «подушки безопасности», необходимой Вашему бизнесу. В ближайшие месяцы аккумулируйте эту сумму. И законсервируйте ее на нескольких депозитах в надежных банках. Уверяю: после этого Ваш сон станет гораздо более спокойным!

Невысокое качество услуг и доминирование фальсификата