Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов

2. Подготовка источников информации для составления списков клиентов.

3. Составление и выверка списков клиентов.

4. При необходимости предварительная рассылка коммерческих предложений.

5. Первый звонок клиенту (цель – продать встречу).

6. Встреча с клиентом (цель – установить контакт и выявить потребности).

7. Презентация (цель – продать продукт).

8. Ответы на вопросы и заключение сделки.

9. Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом.

10. Последующие продажи, отзывы и рекомендации.

Рассмотрим подробно, как ведется работа: этап за этапом.

Определение целевых сегментов рынка

Цель любого бизнеса – заработать деньги. А миссия отвечает на вопрос: «Что мы сделаем окружающим? Такого, за что нам будут много, долго и с удовольствием платить?»

Перед началом активного привлечения клиентов вам необходимо ответить на несколько ключевых вопросов.

• Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести товары и услуги вашей компании? Какие результаты вы можете обеспечить вашим клиентам? Что вы можете предложить клиентам такое нужное и важное для них, чтобы они платили за это неоднократно и с удовольствием?

• Кто те клиенты, которым ваши товары и услуги могут принести пользу и обеспечить результат? Что это за компании? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся?

Из ответа на вторую часть вопросов вы и определяете целевые сегменты рынка. Это те группы бизнесов, которым потенциально могут быть интересны ваши товары и услуги.

Например, ваша компания торгует стройматериалами оптом. Ваши потенциальные заказчики, на которых можно выйти через активные продажи:

• розничные магазины стройматериалов;

• другие оптовики: мелкие могут быть клиентами, крупные – партнерами;

• строительные компании;

• ремонтно-отделочные компании;

• частные бригады, занимающиеся ремонтом и отделкой помещений;

• крупные и средние предприятия любого профиля, периодически ведущие ремонт и отделку собственных помещений;

• руководители и ключевые сотрудники всех этих компаний: они могут закупать у вас товар для собственных нужд.

Предположим, что географически вы работаете в пределах своего региона. Очевидно, что только в областном центре потенциальных клиентов несколько сотен (если не тысяч).

Их количество сильно возрастет, если плотно проработать районы области. Другой вариант – не тратить много времени на районные центры. И выходить в близлежащие регионы.

Подготовка источников информации для составления списков клиентов

Существует много источников информации, которые можно использовать при составлении списков клиентов.

• Телефонные справочники. «Желтые страницы», «Фолиант» и многие другие. Бывают как в бумажном, так и в электронном виде. Мой вам совет: раздобудьте все справочники по интересующим вас регионам, какие найдете. Некоторые можно взять бесплатно в офисе компании, которая их издает.

• Базы данных предприятий. Обычно существуют в электронном виде. Есть официальные базы данных. Например, база предприятий Комитета статистики. Или справочник предприятий Торгово-промышленной палаты. Существуют также коммерческие справочники предприятий. Некоторые из них снабжены дополнительными возможностями. Например, электронной картой города.

• Интернет-ресурсы всех видов. Особенно интересны региональные информационные порталы. Или региональные каталоги интернет-ресурсов. В некоторых из них есть прекрасные электронные справочники предприятий. Что, если ваши клиенты – предприятия из определенных отраслей? Тогда вам пригодятся каталоги интернет-ресурсов по этим отраслям.

• Реклама всех видов. Особенно рекламные газеты и журналы. С ними удобнее работать. Подпишитесь на все наиболее популярные. Как региональные, так и отраслевые. Анализируйте каждый свежий номер газеты или журнала с карандашом в руках. Ищите и отмечайте всех новых рекламодателей. Предприятие, которое размещает рекламу, открыто говорит: «У меня есть деньги! Возьмите их у меня!»

• Радио, телевидение и наружная реклама. Тренируйтесь запоминать контакты потенциальных заказчиков везде, где вы их видите или слышите. Старайтесь сразу же записывать их в свой рабочий журнал или ежедневник. Было бы жаль забыть данные потенциального клиента. Особенно клиента, который мог дать вам самый крупный контракт в вашей жизни.

• Телефонные справочные службы. В них удобнее всего спрашивать о предприятиях интересующего вас вида деятельности.

• Базы клиентов других предприятий. Прекрасный источник контактов. В некоторых случаях вы можете получить их у знакомых предпринимателей. Просто попросите их об этом. Иногда новый сотрудник приносит с собой такую базу со своего предыдущего места работы. Кроме того, многие компании открыто рекламируют списки своих ключевых клиентов.

Составление и выверка списков клиентов