Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

В определенный момент мы попытались смоделировать упражнение с консультантом. Мы попросили участников оценить разницу показателей производительности труда на двух фабриках. В целом они справились с заданием, правильно указав, что общий объем выработки при осмысленной работе будет выше, чем при «сизифовом» условии. Однако они не смогли оценить величину отличий. Они предположили, что участники, действовавшие в осмысленных условиях, могли смастерить на одного-двух биониклов больше. На самом деле участники смогли сделать в среднем на 3,5 бионикла больше. Этот результат заставляет нас предположить, что мы можем выявить даже, какой эффект оказывает смысл (с маленькой буквы) на мотивацию. Однако мы в значительной степени недооцениваем силу этого влияния.

Давайте задумаемся над тем, каким образом результаты эксперимента с биониклами применимы в реальных жизненных условиях. Джо и Чэд любили играть в Lego и получали за сборку одну и ту же плату. Оба знали, что созданные ими роботы не будут вечными. Единственная разница заключалась в том, что Джо мог тешить себя иллюзией осмысленности своей работы и поэтому продолжал с удовольствием собирать своих биониклов. Чэд, напротив, видел, как плоды его труда немедленно разбирались на части, иными словами, работа является бессмысленной[25]. Даже если люди, находившиеся в той же ситуации, что и Чэд, понимали, что их упражнение, по сути, является несерьезным (в конце концов, они просто собирали игрушки из набора Lego, а не проектировали дамбу, не спасали жизни, не разрабатывали новое лекарство), сам факт разрушения у них на глазах плодов их труда в значительной степени снижал их мотивацию. И этого было достаточно, чтобы убить всю радость от процесса собирания фигурок биониклов. Их поведение отчасти было похоже на истории Дэвида и Девры, у которых готовность работать в значительной степени зависела от того, сколько смысла они способны придать своему труду.

***

Успешно разрушив детские мечты половины участников нашего эксперимента, мы решили, что пришло время использовать в нем новый подход. На этот раз механизм проведения стал еще больше похож на ситуацию, пережитую Дэвидом. Мы вновь организовали стенд в студенческом центре, где протестировали три условия и использовали различные задания.

Мы нанесли на листы бумаги случайные последовательности букв и попросили участников найти все случаи, когда за одной буквой «s» немедленно следовала такая же буква. Мы сказали им, что на каждом листе можно найти по десять примеров сдвоенного написания буквы «s» и что для завершения теста им придется все их найти. Также мы рассказали им о схеме расчета: они получали 55 центов за завершение первого листа, 50 центов за завершение второго и т.д. (начиная с двенадцатой страницы они не получали за свою работу никакого вознаграждения).

При работе с первой группой (которой дали кодовое название «Признание») мы попросили студентов написать перед началом работы свои имена на листе бумаги, а затем найти десять примеров сдвоенного написания буквы «s». После окончания работы над страницей они передавали ее экспериментатору, который просматривал лист, одобрительно кивал, а затем клал оборотной стороной вверх на кипу других заполненных форм. Инструкции для второй группы (названной нами «Невнимание») были теми же, только от участников не требовалось указывать свое имя вверху листа. По завершении работы они передавали листы экспериментатору, который клал их сверху на пачку листов, даже не бросив на них беглого взгляда. Работая с третьей группой, получившей зловещее название «Клочки», мы делали еще более вопиющую вещь. После того как участник передавал экспериментатору заполненный лист, тот не клал его к другим, а сразу же отправлял в устройство для измельчения бумаг. Результаты труда уничтожались прямо на глазах участника, и при этом экспериментатор не проявлял к его работе ни малейшего интереса.

Мы были поражены тем, к насколько значительной разнице результатов привели эти небольшие изменения в условиях эксперимента. Исходя из эксперимента с биониклами, мы ожидали, что участники из группы «Признание» окажутся наиболее продуктивными. И действительно, они смогли заполнить гораздо больше листов, чем участники из группы «Клочки». Мы решили изучить, сколько из них продолжали поиск пар букв после того, как величина их оплаты достигла минимального уровня 10 центов (при завершении работы над десятым листом). Примерно половина (49%) участников, работавших в условиях признания, решили работать над десятью и более листами, а доля участников из группы «Клочки», завершивших десять и более листов, составила лишь 17%. Оказалось, что одно и то же упражнение по поиску идущих подряд букв может быть либо интересным и приносящим удовольствие (если вы видите, что результаты вашей работы признаются), либо вызывать у вас страдания (если результаты вашего труда рушатся у вас на глазах).