Практические инструменты увеличения прибыли фитнес-клуба. Успешный опыт Start-up проектов

На первом этапе огласите каждому лично общую цель – прибыль компании. А прибыль – это наши Клиенты. Т. е. все действия сотрудников, как самостоятельные так и действия, производимые под руководством, будут просматриваться через эту призму. Далее оценивайте действия сотрудников с этой позиции. Каждый день будут происходить какие-либо происшествия с Клиентами, к Вам будут подходить сотрудники с вопросами. Наблюдайте за тем, кто из персонала руководствуется поставленной Вами целью. Если будете так делать, то постепенно команда начнет переформатироваться. Когда общая цель (прибыль клуба и Клиенты) осядет на подкорку, и сотрудники привыкнут, что большинство их действий оценивается через эту призму, переходите на второй этап.

Необходимо будет огласить цели на сезон. Например: подразделение в этом сезоне должно стать лучшим в том-то (меньшее количество жалоб, рост постоянных Клиентов, самый меньший отток Клиентов). Важно согласовать цель с сотрудниками, т. е. подвести их к ней. Спросить, как они отнесутся к постановке на этот сезон такой-то цели. Далее ставить другие стратегические сезонные цели.

Как тестировать кандидата на должность персонального тренера по фитнесу?

Мои рекомендации: «проникните» внутрь. Отчасти мне повезло, тренерский состав мог протестировать лично. В молодости я трудился персональным тренером по фитнесу, поэтому специфику знал изнутри. Бывает, что в фитнес и спортивных клубах руководящие должности занимают те, кто не работал тренером. Это возможно, однако, учитывая специфику бизнеса, рекомендую руководителям ознакомиться с данным ремеслом. Это не обязательно значит идти устраиваться персональным тренером. Есть и другие методы.

Практический инструмент

На практике очень хорошо себя зарекомендовал метод тестирования кандидата – персональная тренировка в формате вводного инструктажа. Обязательно на собеседовании кандидат должен помимо тестовой части провести с Вами персональную тренировку в зале (идеал – тренировка в формате вводного инструктажа с Клиентом, Клиент – Вы). В процессе проведения открываются чудные вещи, поверьте, Вы сразу увидите кандидата «наскозь» и как профессионала, и как «продажника». К этой технике можете прибегать при наборе сотрудников как в подразделения: «тренажерный зал», «водные программы», «групповые программы», так и при поиске отдельных специалистов.

Обратите внимание, это должен быть вводный инструктаж, а не персональная тренировка, т. е. ситуация, когда Клиент приходит в клуб на первое пробное занятие (теоретическую часть нашей технологии проведения вводного инструктажа Вы можете посмотреть в приложении).

Безусловно, перед вводным инструктажем кандидат сдает теоретическую часть, включающую спортивную физиологию, теорию и методику построения тренировочного процесса, анатомию человека, технику продаж.

Как «познать» процесс продажи своего продукта и использовать это в командообразовании?

Получилось так, что на втором sart-up трудился менеджером по продажам в стадии предпродаж, т. е. когда были еще практически пустые помещения. Задачей моей было принимать входящие звонки и продавать абонементы. Это происходило около двух месяцев. Опыт получил колоссальный. В среднем в день я проводил около 30–50 телефонных презентаций. Соответственно, за два с половиной месяца это несколько тысяч в режиме нон-стоп.

Подобный опыт даст Вам сильнейшую опору в дальнейшем. Далее его можно использовать в командообразовании. Как?

Практический инструмент

Используйте такую возможность на предпродажах sart-up. Общайтесь на этой стадии с максимальным числом потенциальных Клиентов. Дополнительным плюсом здесь будет множество решений и подсказок, как развить клуб.

А Ваша уборщица продает?

Наблюдаю со стороны: в клуб заходит потенциальный Клиент, администратор отошел, зато мимо шла уборщица. Через 2 минуты возвращается администратор, а Клиент внимательно и с удивлением слушает уборщицу, которая подчеркнуто вежливо, доброжелательно рассказывает о спортивном центре. Как думаете, какое впечатление сформировалось у потенциального Клиента? А как обстоят дела с охранниками? Уж не говорю о тренерском составе. Часто у персонала бытует ущербная установка «продавать – это дело отдела продаж». Такая модель выливается в потери Клиентов. Продавать должен каждый сотрудник. Часто Клиент хочет получить интересующую его информацию и задает вопросы тренеру во время занятий. По сути, Клиент обращается ко всей компании, только её официальным представителем в данную минуту выступает тренер. Если у тренера сформирована вышеизложенная установка, то сложно его назвать членом команды.

Практический инструмент