Практический маркетинг

Предусмотрите в бланках ваших счетов место для вставки на компьютере дополнительного текста. Это не будет стоить вам ни копейки. Вставляйте туда свои самые свежие предложения, которые станут новостью для получателя. Это могут быть и специальные предложения, и новые сервисные возможности, и информация о скидках. Если у вас есть цветной принтер, рекламный текст можно распечатать другим цветом, например красным, чтобы он не сливался с основным содержанием счета.

Скооперируйтесь с коллегами

Вы уже наверняка слышали от своих собратьев по бизнесу сетования на слишком высокие цены на рекламу. Но подобные разговоры могут вылиться в интересную идею: предложите коллегам взаимопомощь в рекламных делах. Благодаря этому вы сможете урвать у рекламных агентств и СМИ неплохие деньги.

Предположим, у вас есть небольшое предприятие, которое торгует косметикой по рассылке. Вы находите клиентов за счет небольших газетных объявлений, в которых предлагаете выслать потенциальным покупателям рекламный проспект и бесплатный пробник. Но эти объявления недешевы и не дают особого эффекта.

И вдруг вы обращаете внимание на рекламное объявление, опубликованное рядом с вашим. Допустим, там предлагается модная одежда из натуральных тканей по рассылке. Позвоните в эту фирму и предложите взаимовыгодный обмен. Договоритесь вкладывать в рассылаемые товары рекламные проспекты и образцы продукции друг друга. Вряд ли можно найти более точный и дешевый способ обращения к своей фокус-группе.

Стимулируйте пропаганду из уст в уста

Устная пропаганда – лучшее рекламное средство. Она ничего не стоит и вызывает максимальное доверие. Но как добиться того, чтобы информация о вас передавалась из уст в уста? Давайте обратимся к сфере общественного питания. Вряд ли какая-нибудь другая отрасль услуг в такой степени зависит от устной пропаганды. Неужели вы хоть раз посещали ресторан только потому, что прочитали рекламное объявление? В этом деле каждый полагается только на рекомендации друзей и знакомых.

Я знаком с одним находчивым ресторатором в Нью-Йорке, который придумал несколько эффективных приемов распространения информации о себе. Вот лишь три из них:

• В первый раз заказать столик в его ресторане можно только при условии, что посетителей не менее шести. Если парочка хочет провести время в его заведении, ей придется найти еще четверых друзей и убедить их в том, что посещение ресторана их не разочарует.

• Порции, подаваемые этой компании, вдвое больше по размерам, чем обычно. Конечно, на следующий день среди друзей на работе только и будет разговоров, что об этих громадных порциях.

• И еще один пикантный момент. Все блюда в тот вечер очень щедро приправляются чесноком. Хочет посетитель или нет, но на следующий день ему придется объяснять куче людей, где он ужинал накануне.

Этот пример может указать примерное направление ваших мыслей. Если желаете, чтобы о вас говорили, дайте своим клиентам пищу для разговоров.

Маркетинг на газетных вырезках

С завтрашнего дня у вас на столе за завтраком должны быть следующие вещи: газета (большинство и так без нее не завтракает), ножницы, клей, бумага, ручка, конверты и почтовые марки.

Собрав все необходимое, вы уже завтра утром можете достичь необыкновенных успехов в рекламе, если будете следовать советам Гюнтера Биттнера – изобретателя «маркетинга на газетных вырезках». Вот его рецепт. Внимательно читайте газеты по утрам, вырезайте из них все сообщения, где упоминаются люди и фирмы, которые могли бы стать вашими клиентами. Наклейте сообщение на лист бумаги, напишите короткий комментарий и отошлите этому человеку (или в его компанию).

С помощью данного метода Биттнер сумел существенно расширить свой мебельный бизнес в Аугсбурге. Он целенаправленно собирал в газетах и журналах информацию обо всех предприятиях и учреждениях в округе. В одной из газет Биттнер наткнулся на объявление о 25-летнем юбилее местной пивоваренной компании. Он наклеил это объявление на лист бумаги, приписал внизу свои поздравления и поинтересовался, может ли он в ближайшие двадцать пять лет рассчитывать на поставку этой компании своей офисной мебели.

Спустя три дня он позвонил в эту компанию и тут же получил приглашение на беседу с ее генеральным директором, которому очень понравилось его послание. Результат? Биттнер получил заказ на поставку мебели.

Биттнер утверждает: «Если вы пошлете десять таких писем, то получите минимум пять ответов». А если ответа не последует, позвоните через пару дней. «Девяносто пять процентов получателей вспомнят ваше письмо. Таким образом, при минимальных расходах вы сможете установить еще один полезный контакт».

Этот способ оказался настолько эффективным, что Биттнер, с выгодой продав свой процветающий мебельный бизнес, теперь читает лекции по маркетингу и написал книгу «Новый клиент за несколько секунд».

Использование СМИ