Практический маркетинг

Один из главных аргументов, заставляющих клиентов обращаться к вам снова и снова, – это индивидуальный подход. Даже маленький подарок можно окрасить в личные тона. Участвуя в выставке, одна типография наняла фотографа, который делал снимки всех, кто посещал ее стенд. После выставки всем им прислали фотографии, на которых они были изображены в беседе с главой фирмы, а также несколько благодарственных слов за посещение.

Эту идею можно совсем за небольшие деньги воплотить в жизнь на любой выставке или в день открытых дверей в компании. Такие фотографии можно также сделать частью рекламной почтовой рассылки, чтобы придать ей личный характер.

Например, автосалон приглашает клиентов совершить пробную поездку на новой модели машины. Каждого, кто принял приглашение, фотографируют на фоне шикарного нового автомобиля. Если спустя одну – две недели от потенциального покупателя нет никаких откликов, вы посылаете ему фотографию с вопросом: «Вы уже приняли решение? Разрешите сделать вам предложение по покупке этого автомобиля в рассрочку на выгодных условиях». Таким образом, фотография становится поводом для возобновления контакта с потенциальным покупателем и вступления с ним в переговоры относительно покупки.

А уж если после пробной поездки человек решился на покупку, ему можно подарить фотографию в красивой рамке, на которой вы передаете ему ключи от новой машины.

3. Собрание клиентов

Регулярно приглашайте постоянных клиентов для участия в собраниях и конференциях, где будет выясняться, насколько они довольны вашими товарами и услугами. Интересуйтесь у них, каковы сильные стороны вашей фирмы и что, на их взгляд, следовало бы усовершенствовать. Эта идея принесет вам двойную пользу:

1. Вы сможете укрепить связи с клиентами. Такие встречи позволяют из первых рук узнавать об их желаниях и потребностях. Это поможет вам выстраивать свое предложение в зависимости от спроса и находить более убедительные аргументы для своих рекламных кампаний.

2. Повышается вероятность, что клиенты вас не покинут. Каждому приятно чувствовать свою значимость и знать, что его мнение имеет значение.

Встречи, на которые приглашаются лучшие и самые верные клиенты, лучше проводить в ресторане или отеле. В этом случае деловые разговоры сочетаются с благодарностью клиентам в виде хорошего обеда или ужина.

4. Быстрое и креативное реагирование на пожелания клиентов

Если кто-то из клиентов давно у вас не появляется, причина может быть весьма простой: ваши услуги ему уже не по карману. Стремление к экономии в последнее время распространилось не только на мир бизнеса, но и на частную жизнь.

Особенно страдают от этой тенденции рестораны. Все меньше людей может позволить себе поужинать вне дома. Один китайский ресторан в Берлине нашел выход из положения. Он предлагает экономные порции всех блюд, которые составляют одну треть от обычных и стоят, соответственно, втрое меньше. В отличие от многих других заведений, этот ресторан не страдает от отсутствия посетителей. Попробуйте взглянуть на свой бизнес с этой точки зрения. Какие экономные пакеты товаров и услуг вы можете предложить своим клиентам? Речь не идет о банальном снижении цен. Просто за меньшую плату вы предоставляете клиенту сокращенный объем товаров или услуг.

5. Как вернуть ушедших клиентов?

Что делать, если хороший клиент, с которым вас связывали долгие годы сотрудничества, вдруг вас покинул?

Вы хоть заметили это? Насколько регулярно вы просматриваете базу данных клиентов, чтобы выявить тех, кто почему-то перестал у вас появляться? Выработайте привычку регулярно их обзванивать. В этом случае вам сразу станут ясны причины, и некоторых клиентов удастся вернуть без особого труда. Но можно предпринять и кое-что еще.

Например, один торговец из Вупперталя, который с незапамятных времен держит в этом городе ювелирную мастерскую и магазин часов и украшений, дал объявление в газетах, что устраивает бал для супружеских пар, которые в этом году празднуют серебряную или золотую свадьбу. Единственное условие для приглашения: на обручальных кольцах должно быть клеймо его мастерской. Это дало ювелиру возможность не только восстановить контакт со своими бывшими клиентами, но и получить положительные отклики в местной прессе.

6. Консультации и горячая линия для клиентов

В своей области вы эксперт. Ваш опыт – бесценный капитал, который можно эффективно использовать для укрепления связей с клиентами. Организуйте для них часы приема с целью проведения профессиональных тематических консультаций.

Аналогичные цели имеет и организация горячей линии с клиентами по вопросам сервиса. Не оставляйте их наедине со своей продукцией. Помогайте своим клиентам своевременно решать все проблемы, касающиеся ваших товаров и услуг. Так вы сможете вовремя заметить зарождающееся недовольство и предотвратить его.