Практика продаж

10. Он просит осуществить пробную установку.

11. Он по своей инициативе спрашивает: "Не остались ли какие-то вопросы невыясненными? Мы все обсудили?"

И если вы сейчас не заговорите о возможности заключения договора, "ваш поезд уйдет без вас"!

Многие продавцы отправляются на встречу с клиентами, хорошо предварительно подготовившись, во время беседы создают приятную доброжелательную атмосферу, задают собеседнику открытые вопросы, внимательно его слушают, умело, с учетом потребностей клиентов приводят доказательные аргументы, убедительно отражают возражения, но в результате не решаются довести дело до заключения сделки. Помочь избежать такой ситуации помогут только упорные тренировки.

Когда вы по задаваемым клиентом вопросам и по его поведению замечаете сигналы готовности совершить покупку, нужно:

словесно подтвердить, что вы поняли, в чем заключаются интересы партнера,

ответить на его вопросы,

в заключение всегда самому задать вопросы, чтобы добиться частичного решения и промежуточного согласия. Примеры:

"Сколько времени требуется для освоения этой программы?"

"По вашему вопросу я понял, что она вас устраивает (вы мысленно уже готовы ее использовать. Теперь следует сделать паузу и внимательно понаблюдать за реакцией партнера). Как правило, для ее освоения требуется примерно две недели, но если пользователи уже обладают некоторым опытом, как у вас на фирме, то времени на освоение требуется соответственно меньше. Вы хотели бы организовать обучение сотрудников прямо у вас на фирме или лучше в учебном центре ХУ?"

"Каковы ваши условия оплаты?"

"Я рад, что вы так серьезно относитесь к этому вопросу. Вы можете перечислить деньги, оплатить счет или сделать запись в дебет счета. Хотите ли вы оплатить счет сразу после установки оборудования и при этом получить 2% сконто (сконто - скидка при платеже наличными или до срока. - Прим. пер.) или вы предпочитаете произвести оплату через месяц без сохранения скидки?"

"Каковыусловия заключения сделки?"

"Из вашего вопроса я делаю вывод о том, что вы серьезно намерены сотрудничать с фирмой АБ и со мной и теперь хотите обсудить условия договора. Мы можем это сделать вместе с вами прямо сейчас или вы хотите, чтобы в обсуждении принял участие коммерческий директор вашей

Клиент: Продавец:

Клиент: Продавец:

Клиент: Продавец:

фирмы?"

"Когда можно обсудить начальный этап реализации проекта?"