Практика продаж

"Из вашего вопроса я заключаю, что вы уже решились на реализацию этого проекта (сотрудничество с нами). Я поздравляю вас с принятием такого удачного решения. Подготовительные работы займут примерно месяц, все занятые в реализации проекта специалисты освободятся к началу следующего квартала, если мы с вами сегодня твердо договоримся. Вы хотели бы на следующей неделе лично познакомиться со своими будущими сотрудниками или вам достаточно их биографий и документов, подтверждающих их квалификацию?" "Вы хотите провести совещание с целью обсуждения начального этапа реализации проекта сразу же первого октября или вы хотите дать новым сотрудникам возможность в течение нескольких дней познакомиться с вашей фирмой и их коллегами?"

"Остались ли сегодня еще какие-то невыясненные вопросы?"

(Ни в коем случае не говорите "Нет", иначе вам придется распрощаться

сначала с клиентом, а потом со своим начальником!)

"По вашему вопросу я понял, что теперь вы располагаете всей необходимой информацией, позволяющей вам принять обдуманное решение о будущих капиталовложениях. На мой взгляд, нам еще следует определить срок начала работ. Когда вы хотите начать работу с новой системой? Вы намерены использовать новый компьютер с нового года или планируете с его помощью произвести все важные расчеты до Рождества?"

Клиент: Продавец:

Клиент:

Продавец:

Прислушайтесь к нашему указанию: приведенные примеры возможных ответов должны дать толчок вашей творческой мысли. Они предназначены для того, чтобы вы научились приемам и методам, при помощи которых вы можете способствовать принятию клиентом желаемого решения. Не следует повторять их дословно даже в сложнейшей ситуации, сложившейся в беседе с клиентом. Крайне важно находить ответы, которые соответствуют индивидуальным особенностям партнера и ситуации. Чем чаще и усерднее вы будете в этом тренироваться, тем легче вам будет справиться со сложным случаем.

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Выполняйте это упражнение на основе помещенных ниже вопросов клиентов до тех пор, пока без долгих раздумий не начнете отвечать на них, подтверждая покупательский интерес, и так же автоматически не будете сами задавать вопросы для того, чтобы добиться частичного согласия или принятия промежуточного решения.

Как добиться заключения сделки купли-продажи? 1. Вовремя улавливайте покупательские сигналы.

Сигналы отправляются и, разумеется, они должны быть получены. Точно так же, как при анализе потребностей нужно:

внимательно выслушивать собеседника,

следить за реакцией и поведением партнера,

быть уравновешенным, дружелюбным и сосредоточенным. Обговаривайте все неясные вопросы.

Делать это надо в любом случае до момента подведения итогов, иначе у партнера в самый неподходящий момент может возникнуть вопрос, который разрушит весь ваш план беседы. Спросите своего партнера:

"Остались ли какие-то вопросы невыясненными?"

"Какие вопросы вам еще неясны?"

Если такие вопросы имеются, дайте на них ответы, увязав их с потребностями партнера и пользой, которую он может получить при реализации вашего предложения.

Если вопросов нет, берите инициативу в свои руки и подводите итог обсужденным вопросам (или прямо спросите партнера о его намерении сделать заказ).

3. Делайте обобщение всех аргументов, убеждающих в пользе вашего предложения, и вывод.