Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

К сожалению, партнерство с крупной компанией даже на самых хороших условиях напоминает пребывание в чреве удава. Описанные мной техники помогают создать эффективное партнерство (если оно, конечно, возможно в принципе). Следующий шаг состоит в том, чтобы понять, каким образом умеют лгать большие компании, и этому вопросу посвящена следующая глава.

Глава 62. 10 основных видов лжи партнеров

Любой альянс, не нацеленный на намерение вести войну, является бессмысленным и бесполезным.

Адольф Гитлер

Чувствуете ли вы, как корпоративный удав готовится проглотить вас? Чтобы не дать его челюстям сомкнуться, внимательно слушайте, пока не услышите ложь, а услышав ее, считайте, что получили сигнал опасности.

• «Мы хотим сделать это по стратегическим причинам». Это корпоративный шифр, означающий: «Я вообще не понимаю, почему мы это делаем. Мой CEO повстречался с вашим на какой-то конференции и затем приказал мне поговорить с вами». Вместо этого вы хотите услышать: «Думаем, что благодаря партнерству с вами мы сможем заработать значительно больше денег». Иными словами, вы хотите знать, что крупная компания планирует войти с вами в партнерство по серьезным тактическим причинам.

• «Наше руководство действительно хочет это сделать». Эту фразу можно понимать двояко. Либо у вас имеется великий продукт, крупная компания это понимает, и ваша жизнь превращается в чудо. Либо же крупная компания бестолкова и совершает отчаянные шаги. Как правило, если вы не уверены в первом варианте на 100 %, то, скорее всего, сталкиваетесь со вторым. И в этом случае вам нужно хорошенько подумать, стоит ли вообще вступать в партнерство с такой организацией.

• «Мы можем двинуться вперед невероятно быстро». Пока что это может означать лишь то, что мало кто в организации знаком с вашей идеей. Чем больше людей вовлекается в обсуждение и чем активнее разгораются битвы за территорию, тем сильнее движение замедляется (а то и вовсе повернет в обратную сторону). Возможно, что это и не ложь, просто с точки зрения большой компании «невероятно быстро» может означать от 9 до 12 месяцев.

• «Проблем с юристами не возникнет». Иными словами, юридический департамент еще не видел предложения. В крупных компаниях существует два типа юридических отделов: те, которые автоматически говорят «нет» в ответ на вопрос «Можем ли мы это сделать?», и те, которые дают отрицательный ответ на вопрос «Возможно ли использовать такой вариант?».

• «Проект очень нравится нашей команде разработчиков (или маркетинга)». На самом деле это значит, что ни маркетинговая, ни инженерная команда еще его не видели. Попробуйте увидеть в этом что-то хорошее: как только вы преодолеете барьеры в лице маркетеров, разработчиков и юристов, вам остается единственное препятствие – бухгалтерия.

• «Мы хотим объявить о создании нашего партнерства вместе с объявлением о выпуске новой версии нашего продукта». Эта ложь связана с благими намерениями. К сожалению, она означает, что факт существования партнерства ставится в зависимость от способности крупной компании создать новый продукт. Да пребудет с вами Господь!

• «Больше всего мы беспокоимся о том, сможете ли вы масштабировать свой успех». С технической точки зрения это нельзя назвать ложью. Ваши потенциальные партнеры действительно этим обеспокоены, и это вполне оправданно, ведь ваша команда никогда прежде не занималась поставками продуктов, а денег на вашем банковском счете хватит лишь на шесть месяцев работы. Но при этом вас должна ничуть не меньше беспокоить их способность к масштабированию, так как большие компании с неисчерпаемыми ресурсами часто не могут заняться масштабированием по совершенно абсурдным причинам.

• «Мы хотели бы, чтобы основные программы и функционал находились на ваших серверах». Скорее всего, это не ложь в чистом виде, а пугающее признание того, что продукт крупной компании представляет собой нечто скрепленное проволокой, клейкой лентой и жвачкой, поэтому любые изменения могут просто разрушить его. Добро пожаловать в мир корпоративного партнерства: вы только что узнали – у короля таки нет нового платья.