Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

7. «Мы не знаем, работает ли в этом направлении кто-то еще, однако уже договорились с некоторыми крупными клиентами типа [если можете, включите сюда имена известных компаний] об использовании нашего продукта. Думаю, что если бы на рынке были решения лучше нашего, то компании знали бы о них». Цель этой фразы – привлечь для вашей поддержки мнение внешнего эксперта.

8. «Мы пришли к вам, потому что верим, что поддержка компаний наподобие вашей убедит другие компании не вкладывать средства в наших конкурентов. Мы также знаем, что у вас есть база контактов мирового класса и выход на самых талантливых людей в отрасли». Эту фразу нужно произносить с серьезным лицом, потому что это лесть в чистом виде. С другой стороны, инвесторы обожают такую лесть. Разумеется, подобные фразы лучше произносить в компаниях типа Sequoia Capital, Draper Fisher Jurvetson или Kleiner Perkins, чем, скажем, в мало кому известной «Хаим, Янкель и Пиппель».

9. «Мы понимаем, что на каком-то этапе столкнемся с конкурентами, потому что не хотим по-быстрому срубить деньги и уйти. Это реальный бизнес, и мы думаем, что у него будут огромные обороты». Такие фразы для инвестора – райская музыка: большой рынок, на котором есть конкуренты, куда интереснее доминирования на рынке, который на самом деле не существует.

10. «Это настоящая гонка, и мы будем работать изо всех сил, чтобы набрать скорость, которая позволит оторваться от других. Что еще тут сказать?» Звучит отлично. Защита появляется лишь тогда, когда компания достигает определенной критической массы и ее продукт становится синонимом всего рынка (онлайновое видео = YouTube), сектора (аренда DVD = Netflix) или задачи (поиск в сети = Google). И это достижение будет куда важнее, чем вся смехотворная ерунда, которую вы только можете придумать в разговоре.

Когда пыль рассеется, ваша задача будет состоять в создании следующего образа:

• Вы понимаете, что к чему, и знаете, что не можете полностью полагаться на патенты.

• Вы понимаете, что лишь немногие компании обладают настоящей защитой либо потому, что набрали нужную критическую массу, либо потому, что вышли на старт за девять месяцев до вас.

• У вас есть опыт и связи в определенной области, и вы работаете по-настоящему упорно.

• Вы не единственные, кто может создать продукт, однако ваше положение лучше, чем у других потенциальных конкурентов.

• Вы верите, что можете создать бизнес и сделать это лучше других (помните, что для выживания предпринимателю просто необходима определенная доля дерзости).

И последнее. Все эти объяснения подходят только для людей, которые уже верят в то, что вы делаете. Если человек вам не верит, то вы вряд ли сможете убедить его в вашей способности защищаться. И причина его незаинтересованности чаще всего вызвана какими-то другими факторами. А если это так – продолжайте двигаться вперед. Достижение успеха – самый лучший вид мести.

Глава 65. Контрапункт: патенты и защита

Мы не должны доверять друг другу. Это наша единственная защита от возможного предательства.

Теннесси Уильямс, американский прозаик и драматург